{"id":217629,"date":"2022-12-22T10:51:38","date_gmt":"2022-12-22T18:51:38","guid":{"rendered":"https:\/\/sboxtest.zuora.com\/guides\/how-much-revenue-is-driven-by-existing-subscribers\/"},"modified":"2026-08-10T07:28:51","modified_gmt":"2026-08-10T14:28:51","slug":"how-much-revenue-is-driven-by-existing-subscribers","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/guides\/how-much-revenue-is-driven-by-existing-subscribers\/","title":{"rendered":"Wie viel Umsatz wird durch bestehende Abonnenten generiert?"},"featured_media":206401,"parent":0,"template":"page-knowledge-hub.php","content_type":[33292],"geo":[],"growth_initiatives":[],"parent_guide_categories":[],"industry":[],"persona":[],"product_line":[],"topic":[33277],"class_list":["post-217629","guides","type-guides","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","content_type-guide-de","topic-business-innovation-de"],"acf":{"knowledge_hub_title":"Wie viel Umsatz wird durch bestehende Abonnenten generiert?","knowledge_hub_author":"Rebecca Blankenship","knowledge_hub_date":"20221222","knowledge_hub_read_time_label":"5 min read","knowledge_hub_secondary_category":"","knowledge_hub_category":"GUIDES","knowledge_hub_show_summary":true,"knowledge_hub_summary":"

Wie viel Umsatz wird durch bestehende Kunden erzielt? Wir haben Abrechnungsdaten von 891 Unternehmen analysiert, um dies herauszufinden. Mehr erfahren.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":206401,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Die Natur wiederkehrender Ums\u00e4tze","content":"

Eine unserer zentralen Aufgaben am Subscribed Institute ist es, f\u00fchrende Praktiken und Erfolgsfaktoren zu identifizieren, um Unternehmen in unterschiedlichen Reifegraden auf ihrem Weg zur Usership\u2122 zu unterst\u00fctzen. Unabh\u00e4ngig davon, ob ein Unternehmen gerade startet, optimiert, skaliert oder bereits f\u00fchrend ist \u2013 der Erfolg in der Subscription Economy\u00ae basiert darauf, die eigenen Kunden immer wieder aufs Neue zufriedenzustellen!<\/p>

Kundenorientierung unterscheidet ein Abonnementgesch\u00e4ft grundlegend von einem traditionellen Unternehmen. Zwar behaupten die meisten Firmen, kundenorientiert zu sein, doch in der Realit\u00e4t verfolgen viele weiterhin das Ziel, Produkte oder Leistungen m\u00f6glichst effizient in linearen, transaktionsorientierten Prozessen an Kunden zu verkaufen. Wiederkehrende Kunden sind zwar immer willkommen, doch im klassischen Gesch\u00e4ftsmodell wird das Risiko der Wertrealisierung durch die Produktnutzung beim Verkauf auf den Kunden \u00fcbertragen. Mit anderen Worten: Wie der Kunde das Produkt nutzt und wie zufrieden er ist, wirkt sich letztlich nicht auf den Umsatz des Unternehmens aus \u2013 auch wenn eine schlechte Erfahrung zu weniger Empfehlungen f\u00fchren kann.<\/p>

Bei Abonnementmodellen hingegen wird der Umsatz \u00fcber die Zeit hinweg realisiert. Der Unternehmenserfolg h\u00e4ngt ma\u00dfgeblich davon ab, die Anzahl zahlender Abonnenten sowie den Customer Lifetime Value (CLV)<\/a> zu steigern. Im Subscription-Gesch\u00e4ft gibt es drei zentrale Hebel zur Monetarisierung: Neukundengewinnung, Bindung und Ausbau (Wachstum des Kundenwerts).<\/p>

Unternehmen stehen bei der Ressourcenverteilung h\u00e4ufig vor der Frage: Wie viel tragen bestehende Abonnenten tats\u00e4chlich zum Gesamtumsatz bei?<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Wie viel tragen bestehende Abonnenten zum Umsatz eines Unternehmens bei?","content":"

Das Subscribed Institute von Zuora\u00ae hat Daten aus mehreren Quartalen von \u00fcber 891 Unternehmen analysiert, um diese Frage zu beantworten. F\u00fcr jedes Unternehmen wurde ermittelt, wie viel Umsatz durch neue bzw. bestehende Abonnenten generiert wurde. Das Ergebnis: Bestehende Abonnenten (bereits in fr\u00fcheren Perioden aktiv) erwirtschafteten im Durchschnitt 76 % des j\u00e4hrlich wiederkehrenden Umsatzes (ARR)<\/a> eines Unternehmens, beziehungsweise \u2013 allgemeiner betrachtet \u2013 zwischen 70 % und 81 %.<\/p>

Aus der Zusammenarbeit mit zahlreichen Subscription-Unternehmen vermuteten wir, dass der Anteil des Umsatzes, der von bestehenden Abonnenten stammt, mit dem Reifegrad eines Unternehmens korreliert. Um diese Hypothese zu \u00fcberpr\u00fcfen, haben wir Subscription-Unternehmen in vier ARR-Kategorien eingeteilt: weniger als 10 Mio. US-Dollar, zwischen 10 Mio. und 50 Mio. US-Dollar, zwischen 50 Mio. und 100 Mio. US-Dollar sowie \u00fcber 100 Mio. US-Dollar. Diese Analyse (siehe Abbildung 1) zeigt, dass kleinere Subscription-Unternehmen einen geringeren Anteil ihres Umsatzes mit bestehenden Abonnenten erzielen (74\u201377 %) als etablierte Subscription-Unternehmen (80\u201381 %). Mit anderen Worten: Je st\u00e4rker ein Unternehmen w\u00e4chst und eine solide Kundenbasis aufbaut, desto mehr des zuk\u00fcnftigen Umsatzes stammt aus diesem Kundenstamm und nicht aus neuen Abonnenten.<\/p>

\"ARR
Abbildung 1<\/figcaption><\/figure>

Wir haben au\u00dferdem die Unterschiede zwischen B2B und B2C analysiert (siehe Abbildung 2). Unternehmen, die sich an Endverbraucher richten, erzielen aufgrund h\u00f6herer Abwanderungsraten und mehr Neukundengewinnung einen geringeren Anteil ihres Umsatzes mit bestehenden Abonnenten (70 %) als B2B-Unternehmen. Umgekehrt erzielen Unternehmen, die sowohl andere Unternehmen als auch Verbraucher adressieren (B2Any), 87 % ihres Umsatzes mit bestehenden Abonnenten \u2013 deutlich mehr als Unternehmen, die ausschlie\u00dflich auf B2B setzen (77 %).<\/p>

\"Existing
Abbildung 2<\/figcaption><\/figure>

Abschlie\u00dfend haben wir den Umsatz bestehender Abonnenten in f\u00fcnf Branchen analysiert (siehe Abbildung 3) und vergleichbare Umsatzanteile in allen Sektoren au\u00dfer der Fertigungsindustrie festgestellt. In den anderen vier Branchen (Emerging, High Tech, Media und Sonstige) waren bestehende Abonnenten f\u00fcr 80\u201383 % des ARR verantwortlich (d. h. neue Abonnenten trugen 17\u201320 % bei). In der Fertigungsindustrie generierten bestehende Abonnenten lediglich 57 % des ARR. Wir f\u00fchren diesen vergleichsweise niedrigen Anteil darauf zur\u00fcck, dass viele Hersteller sich noch in einer fr\u00fchen Phase ihrer Subscription-Initiativen befinden und stark auf Neukundengewinnung f\u00fcr das Umsatzwachstum angewiesen sind.<\/p>

\"Existing
Abbildung 3<\/figcaption><\/figure>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Fazit","content":"

Schnelles Wachstum ist ein zentrales Ziel von Subscription-Unternehmen. Das auf wiederkehrenden Ums\u00e4tzen basierende Modell wird h\u00e4ufig gew\u00e4hlt, weil es Unternehmen schnelleres Wachstum als traditionelle Gesch\u00e4ftsmodelle erm\u00f6glicht und sich in Krisenzeiten als widerstandsf\u00e4higer erweist<\/a>. Dieses Ziel dient dann oft als Begr\u00fcndung f\u00fcr den Ressourceneinsatz zur Neukundengewinnung sowie f\u00fcr verst\u00e4rkte Vertriebs- und Marketingaktivit\u00e4ten. Dieser Fokus sollte jedoch nicht zulasten der bestehenden Abonnenten gehen.<\/p>

Da 70 bis 80 % des Umsatzes von bestehenden Abonnenten generiert werden, ist es unerl\u00e4sslich, Teams mit ausreichend Ressourcen auszustatten, um sich auf Kundenbindung und -ausbau zu konzentrieren. Wachstums- und Demand-Teams m\u00fcssen den Ausbau der Beziehungen innerhalb der Kundenbasis in den Mittelpunkt stellen. Erfolgreiche Subscription-Unternehmen entwickeln gezielt Kompetenzen im Up- und Cross-Selling, was weniger Aufwand und Investitionen erfordert als die Neukundengewinnung.<\/p>

Wie bereits erw\u00e4hnt, m\u00fcssen Unternehmen mit zunehmender Reife auf ihrer Journey to Usership\u2122 ihre Strategie von der reinen Neukundengewinnung hin zu einem ausgewogeneren Ansatz mit Schwerpunkt auf Kundenbindung weiterentwickeln.<\/p>

Denken Sie daran: Bestehende Studien zeigen, dass die Neukundengewinnung teurer ist als die Kundenbindung. Laut Bain & Co f\u00fchrt eine Verbesserung der Kundenbindung um 5 % zu einer Gewinnsteigerung von 25 %<\/a>. Die Bedeutung der Pflege bestehender Abonnenten ist also enorm \u2013 vernachl\u00e4ssigen Sie sie nicht.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Wichtigste Erkenntnisse","content":"