Lesen Sie weiter f\u00fcr einen \u00dcberblick \u00fcber einige der wichtigsten Kennzahlen im Abonnementgesch\u00e4ft, die jedes Unternehmen mit wiederkehrenden Ums\u00e4tzen verstehen und \u00fcberwachen sollte.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":166719,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Das Abonnementmodell ver\u00e4ndert grundlegend, wie Unternehmen agieren und was es bedeutet, Konsument zu sein.<\/p>\n
Mit diesem neuen Modell entstehen neue Umsatzquellen, neue Wachstumsstrategien, neue Organisationsstrukturen, neue Systeme, neue Prozesse \u2013 und eine neue Reihe zukunftsorientierter Kennzahlen. Dieser Wandel hat sowohl neue Begriffe f\u00fcr Kennzahlen hervorgebracht als auch bestehende Kennzahlen neu definiert.<\/p>\n
Lesen Sie weiter f\u00fcr einen \u00dcberblick \u00fcber einige der wichtigsten Kennzahlen im Abonnementgesch\u00e4ft, die jedes Unternehmen mit wiederkehrenden Ums\u00e4tzen verstehen und \u00fcberwachen sollte.<\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"J\u00e4hrlich wiederkehrender Umsatz (ARR)","content":"
J\u00e4hrlich wiederkehrender Umsatz<\/strong><\/a> (Annual Recurring Revenue, ARR) ist eine Kennzahl der Subscription Economy, die zeigt, wie viel Geld j\u00e4hrlich \u00fcber die Laufzeit eines Vertrags eingeht und so eine Vorhersagbarkeit der Ums\u00e4tze erm\u00f6glicht. Der ARR ist ein guter Indikator f\u00fcr die Gesundheit eines Abonnementgesch\u00e4fts.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Kundenabwanderung","content":" Im Kontext der Subscription Economy misst die Kundenabwanderung, wie viele Kunden die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung freiwillig oder unfreiwillig beenden. H\u00e4ufiger wird hierf\u00fcr der Begriff Churn<\/strong> verwendet.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU)","content":" Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer (ARPU) ist eine Kennzahl, die den Umsatz pro einzelnen Abonnenten misst. Sie wird berechnet, indem der Gesamtumsatz eines definierten Zeitraums durch die Gesamtzahl der Abonnenten im selben Zeitraum geteilt wird. Der ARPU bietet einen wertvollen Einblick in den Umsatz pro Nutzer. Abonnementunternehmen streben an, den ARPU zu erh\u00f6hen.<\/strong><\/a><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"ARR berechnen","content":" Um den ARR<\/strong><\/a> berechnen zu k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst klar definieren, was ARR im Kontext Ihres Unternehmens bedeutet.<\/p>\n ARR ist der Wert eines festen Abonnements, auf das Jahr normiert. Wenn beispielsweise ein Kunde ein Jahresabonnement mit einer monatlichen Geb\u00fchr von 25 $ abschlie\u00dft, berechnen Sie den ARR, indem Sie die monatliche Geb\u00fchr (25 $) mit der Anzahl der Monate im Jahr (12) multiplizieren, was zu einem ARR von 300 $ f\u00fchrt. Da der MRR<\/strong> keine allgemein anerkannte Rechnungslegungsgrundlage (GAAP) ist, gibt es keine einheitliche Formel zur Berechnung des MRR. In der Regel wird der MRR jedoch berechnet, indem alle j\u00e4hrlichen, halbj\u00e4hrlichen, viertelj\u00e4hrlichen oder monatlichen wiederkehrenden Geb\u00fchren (MRC) addiert, einmalige Geb\u00fchren oder Kosten abgezogen werden, um den ARR zu erhalten, und dieser anschlie\u00dfend durch 12 (f\u00fcr die 12 Monate des Jahres) geteilt wird.<\/p>\n Sie k\u00f6nnen den MRR f\u00fcr einen einzelnen Kunden berechnen, indem Sie alle MRC dieses Kunden addieren. Um den gesamten MRR Ihres Unternehmens zu berechnen, addieren Sie alle MRC aller Kunden. \u00c4nderungen der Vertragsbedingungen w\u00e4hrend der Vertragslaufzeit oder des Abonnementzeitraums wirken sich naturgem\u00e4\u00df auf den MRR aus.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Cashflow","content":" Cashflow<\/strong><\/a> ist ein Einnahmen- oder Ausgabenstrom, der das Kassenkonto \u00fcber einen bestimmten Zeitraum ver\u00e4ndert. F\u00fcr ein Abonnementunternehmen entstehen Zufl\u00fcsse in der Regel durch den Verkauf eines abonnementbasierten Produkts oder einer Dienstleistung.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Cashflow-Prognose","content":" Die Cashflow-Prognose<\/strong><\/a> ist f\u00fcr jedes Unternehmen wichtig \u2013 Sie m\u00fcssen wissen, mit welchen Geldeing\u00e4ngen Sie rechnen k\u00f6nnen. F\u00fcr Abonnementunternehmen sollten Sie zur genauen Prognose des Cashflows folgende Faktoren ber\u00fccksichtigen: bestehende Abonnements, zuk\u00fcnftige Verl\u00e4ngerungen, erwartete neue Abonnements.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Churn","content":" Churn<\/strong> ist eine Kennzahl der Subscription Economy, die die Kundenabwanderung misst. Sie wird berechnet, indem die Anzahl der Kunden, die den Service in einem bestimmten Zeitraum beendet haben, durch die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn dieses Zeitraums geteilt wird. Churn kann in Einheiten oder in Euro gemessen werden und ist eine operative Kennzahl, mit der Abonnementunternehmen die allgemeine Gesundheit ihres Gesch\u00e4fts beurteilen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Churn-Rate","content":" Churn-Rate<\/strong>, auch als Abwanderungsrate bezeichnet, misst die Kundenfluktuation, d. h. den Wechsel von Abonnenten. Die Churn-Rate gibt an, mit welcher Geschwindigkeit ein abonnementbasiertes Unternehmen Abonnenten verliert.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Vertraglich zugesicherter monatlich wiederkehrender Umsatz (CMRR)","content":" Der vertraglich zugesicherte monatlich wiederkehrende Umsatz<\/strong> (CMRR) bezeichnet den Wert des wiederkehrenden Anteils der Abonnementerl\u00f6se \u2013 in der Regel ohne einmalige Ums\u00e4tze. Bei monatlichen Abonnementdiensten ist dies der Basiswert des Abonnements. Der CMRR f\u00fcr ein laufzeitbasiertes Abonnementgesch\u00e4ft entspricht dem Gesamtwert des MRR vom Buchungsdatum bis zum Ende eines bestimmten Abonnements. Verwirrenderweise gibt es keine standardisierten Regeln, was in den CMRR einflie\u00dft oder wie dieser berechnet wird.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Vertraglich vereinbarter monatlich wiederkehrender Umsatz","content":" Der vertraglich vereinbarte monatlich wiederkehrende Umsatz entspricht im Wesentlichen dem vertraglich zugesicherten monatlich wiederkehrenden Umsatz. Der einzige Unterschied besteht darin, dass der vertraglich vereinbarte monatlich wiederkehrende Umsatz nur Ums\u00e4tze umfasst, die vertraglich garantiert sind.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Konversionsrate","content":" Die Konversionsrate wird von verschiedenen Organisationen unterschiedlich definiert. Im Allgemeinen bezeichnet sie den Prozentsatz der Nutzer mit einem Statuswechsel \u2013 z. B. vom Website-Besucher zum bekannten Lead. Im Kontext eines abonnementbasierten Gesch\u00e4fts wird die Konversionsrate h\u00e4ufig verwendet, um den Prozentsatz der Abonnenten anzugeben, die von einer kostenlosen Version eines Produkts oder einer Dienstleistung auf eine kostenpflichtige Version wechseln. Konversionsraten sind f\u00fcr abonnementbasierte Unternehmen von gro\u00dfer Bedeutung, um die Gesch\u00e4ftsentwicklung zu \u00fcberwachen sowie zuk\u00fcnftige Pipeline, Wachstum und Umsatz zu prognostizieren.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Kundenakquisitionskosten (CAC)","content":" Die Kundenakquisitionskosten sind der Betrag, den ein Unternehmen aufwendet, um einen neuen Abonnenten zu gewinnen. Die CAC umfassen die Kosten f\u00fcr das Produkt bzw. die Dienstleistung sowie Vertriebs-, Marketing-, Forschungs- und sonstige damit verbundene Kosten. Die CAC helfen einem Unternehmen, den Wert eines einzelnen Kunden zu berechnen und zu bestimmen, wie viel in die Gewinnung neuer Kunden investiert werden sollte. CAC ist zudem eine wichtige Kennzahl im Verh\u00e4ltnis zur Churn-Rate.<\/strong><\/p>\n In einem abonnementbasierten Unternehmen wird die Rentabilit\u00e4t erreicht, wenn der Beitrag der Bestandskunden die CAC f\u00fcr neue Kunden deckt. Im einfachsten Fall entspricht der Kunden-Break-even der Zeit bis zur Unternehmensprofitabilit\u00e4t.<\/p>\n Verliert man jedoch Kunden durch Churn auf der Umsatzseite, w\u00e4hrend man auf der Kostenseite schneller neue Kunden gewinnt, sind mehr Bestandskunden erforderlich, um jeden neuen Kunden zu kompensieren.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Kundenumsatz \u00fcber die Lebensdauer","content":" Der Kundenumsatz \u00fcber die Lebensdauer ist eine Sch\u00e4tzung des Umsatzes, den ein Unternehmen von einem Kunden w\u00e4hrend dessen \u201eLebensdauer\u201c als Abonnent erh\u00e4lt. Der Kundenumsatz \u00fcber die Lebensdauer steht im Zusammenhang mit dem Customer Lifetime Value<\/strong> (CLV), ist jedoch eher eine Projektion und misst ausschlie\u00dflich die Umsatzerl\u00f6se ohne Ber\u00fccksichtigung der Bruttomargen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Customer Lifetime Value (CLV, LCV oder CLTV)","content":" Der Customer Lifetime Value sch\u00e4tzt den Gesamtwert eines Kunden \u00fcber dessen gesamte Lebensdauer, wobei sowohl Umsatz als auch Kosten ber\u00fccksichtigt werden. Traditionell war der CLV eine Kennzahl aus dem Marketing.<\/p>\n Die Prognose des mit einem Kunden verbundenen Nettogewinns ist hilfreich, um zu bestimmen, wie viel in Vertrieb und Marketing investiert werden sollte, um eine Rendite zu erzielen. Als Abonnement-Kennzahl betrachtet der CLV Abonnenten als Verm\u00f6genswerte und ist ein n\u00fctzliches Instrument, um das Management und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen zu steuern.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Abgegrenzte Umsatzerl\u00f6se","content":" Abgegrenzte Umsatzerl\u00f6se<\/strong><\/a> sind eine Kennzahl, die sich auf Ums\u00e4tze bezieht, die \u00fcber einen bestimmten Zeitraum abgegrenzt werden m\u00fcssen (im Gegensatz zu realisierten Ums\u00e4tzen). Beim Verkauf eines Abonnementdienstes wird der gebuchte Betrag h\u00e4ufig als abgegrenzter Umsatz erfasst und dann gem\u00e4\u00df spezifischer Rechnungslegungsvorschriften im Zeitverlauf von abgegrenzten zu realisierten Umsatzerl\u00f6sen umgebucht.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Delta Monthly Recurring Revenue (Delta MRR)","content":" Delta Monthly Recurring Revenue<\/strong> bezeichnet die Ver\u00e4nderung der monatlichen Geb\u00fchren Ihrer Kunden auf Basis nicht konsistenter Abonnementstrukturen (Nutzung, Upgrades, Churn etc.). Es zeigt die Ver\u00e4nderungen im Kundenverhalten auf, sodass Unternehmen ihre Gesch\u00e4ftsentscheidungen k\u00fcnftig anpassen k\u00f6nnen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Realisierte Umsatzerl\u00f6se","content":" Realisierte Umsatzerl\u00f6se sind Ums\u00e4tze, die als \u201erealisiert\u201c gelten, wenn ein Verkauf (Produkt oder Dienstleistung) abgeschlossen ist und der Anbieter somit das Recht auf Forderungseinzug erworben hat. Zu beachten ist, dass Ums\u00e4tze auch dann als realisiert gelten k\u00f6nnen, wenn die Zahlung noch nicht eingegangen ist.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Engagement Score","content":" Der Engagement-Score ist eine Kennzahl, die das Kundenengagement anhand von Aktivit\u00e4ten, Produkt-\/Service-Nutzung usw. misst. Der Engagement-Score hilft dabei, Verkaufschancen (einschlie\u00dflich Upselling und Cross-Selling) sowie Abwanderungsrisiken zu identifizieren. Eine einfache Formel zur Berechnung Ihres Engagement-Scores lautet:<\/p>\n (w1*n1) + (w2 * n2) + \u2026 + (w# + n#)<\/p>\n Wobei \u201ew\u201c das von Ihnen zugewiesene Gewicht f\u00fcr ein bestimmtes Ereignis ist und \u201en\u201c angibt, wie oft dieses Ereignis eingetreten ist.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Wachstumseffizienzindex (GEI)","content":" Die Wachstumskosten<\/strong><\/a> werden durch den Wachstumseffizienzindex (GEI) gemessen, der die Vertriebs-, Marketing- und Onboarding-Kosten angibt, die erforderlich sind, um 1 US-Dollar zus\u00e4tzlichen j\u00e4hrlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) zu erzielen.<\/p>\n Der GEI ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Abonnementgesch\u00e4ft<\/strong>. Je niedriger der GEI, desto besser \u2013 dies h\u00e4ngt jedoch selbstverst\u00e4ndlich von der Rentabilit\u00e4t des Neugesch\u00e4fts ab.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Verl\u00e4ngerungsrate \u00fcber den Lebenszyklus","content":" Die Verl\u00e4ngerungsrate \u00fcber den Lebenszyklus gibt die Rate der Abonnementverl\u00e4ngerungen w\u00e4hrend des Lebenszyklus<\/strong><\/a> eines Abonnentenvertrags an. Diese Verl\u00e4ngerungsrate ist wichtig, da sie Auswirkungen auf Prognosen, Preisgestaltung, Paketierung und mehr hat.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Kundenwert (LTV)","content":" Lifetime Value<\/strong> (LTV) steht f\u00fcr den Kundenwert \u00fcber die gesamte Lebensdauer (auch CLV oder CLTV), der den gesamten Wert eines Kunden w\u00e4hrend seiner Vertragslaufzeit sch\u00e4tzt und dabei sowohl Umsatz als auch Kosten ber\u00fccksichtigt.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Monatliche wiederkehrende Geb\u00fchr (MRC)","content":" Eine monatliche wiederkehrende Geb\u00fchr ist ein fester Betrag, den Abonnenten monatlich f\u00fcr ihren Tarif zahlen. Die MRC ist eine g\u00e4ngige Form eines Geb\u00fchrenmodells.<\/strong><\/a><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Monatliche wiederkehrende Geb\u00fchr (MRF)","content":"
Beachten Sie, dass Sie keinen ARR berechnen k\u00f6nnen, wenn ein Kunde keinen Jahresvertrag abgeschlossen hat \u2013 in diesem Fall berechnen Sie stattdessen den MRR.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"MRR berechnen","content":"