Forschungsbericht zum Stand der GenAI-Monetarisierung

Die 4 Monetarisierungswege für GenAI

Eine datengestützte Analyse der Angebote von über 70 Unternehmen

Verfasst von: Michael Mansard, EMEA-Vorsitzender des Subscribed Institute

Methodik: In dieser laufenden datengestützten Analyse untersuchen wir die Monetarisierungsstrategien von über 70 Unternehmen mit GenAI-Angeboten. Die in diesem Artikel genannten Unternehmen sind nicht zwingend Kunden von Zuora. Forschung, Analyse und Empfehlungen basieren auf öffentlich verfügbaren Informationen aus Pressemitteilungen, Artikeln und Anbieterseiten, Stand April 2024.

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Überblick über die 4 Wege

Endprodukt

Wertverstärker

Add-on

Super-Tier

Im vergangenen Jahr hat sich Generative AI (GenAI) rasant von einem neuartigen Werkzeug zu einer entscheidenden Technologie entwickelt, die alle Bereiche unseres Lebens verändert. Die schnelle Innovation und Einführung von GenAI hat Unternehmen jedoch vor die Herausforderung gestellt, Monetarisierungsstrategien zu entwickeln, die den tatsächlichen Wert dieser Technologie erfassen.

In dieser laufenden Serie zur Monetarisierung von GenAI in der SaaS-Branche untersuchen wir die Strategien von über 70 derzeit am Markt befindlichen Angeboten.

Im letzten Teil unserer Reihe haben wir die Grundlagen gelegt und beleuchtet, wie Unternehmen im Wettlauf stehen, GenAI-Produkte einzuführen und deren Akzeptanz voranzutreiben. Dabei kämpfen sie mit den enormen Kosten, die mit dieser Technologie einhergehen, und analysieren den Mehrwert, der den Kunden geboten wird.

Im Besonderen haben wir uns auf die Notwendigkeit konzentriert, dass Unternehmen ihre Monetarisierungsstrategien kontinuierlich weiterentwickeln und das sich stets wandelnde Potenzial von GenAI effektiv nutzen müssen. Während Monetarisierung einen fortlaufenden Kreislauf aus Tests und Iterationen erfordert, müssen Unternehmen zunächst festlegen, in welcher Form ihr neues GenAI-Angebot gestaltet werden soll, noch bevor Fragen zu Preismodellen oder Paketierung relevant werden.

Im weiteren Verlauf unserer Analyse betrachten wir die gängigen Schemata – oder Monetarisierungswege – für die Positionierung von GenAI-Services innerhalb des Unternehmensportfolios.

Jeder dieser Wege bietet einzigartige Chancen und Herausforderungen, die wir anhand von Praxisbeispielen veranschaulichen, um Unternehmen bei ihren Entscheidungen zur GenAI-Integration zu unterstützen. Darüber hinaus untersuchen wir das jeweils beobachtbare Monetarisierungspotenzial beziehungsweise Premium.

Entdecken Sie die weiteren Teile der Serie zur GenAI-Monetarisierung:

Ein Überblick über die 4 Monetarisierungswege für GenAI

Unter der Annahme, dass das GenAI-Wertversprechen eines Unternehmens zumindest teilweise definiert ist, gibt es vier unterschiedliche Monetarisierungswege, die Unternehmen nutzen können, um Mehrwert aus GenAI-Fähigkeiten zu schöpfen:

Endprodukt
Wertverstärker
Add-on
Super-Tier

Die Wahl des Monetarisierungsweges hängt letztlich von den Stärken des Unternehmens, der Art der GenAI-Fähigkeiten sowie den Bedürfnissen und Präferenzen der Zielkunden ab.

Darüber hinaus kann ein Unternehmen mehrere Wege gleichzeitig über sein Portfolio hinweg einsetzen, wie die vereinfachte Matrix in Abbildung 1 zeigt. Beispielsweise monetarisiert Salesforce Einstein sowohl als Add-on für bestehende Kunden für Sales Cloud und Service Cloud als auch gebündelt in den Einstein 1-Plänen für potenziell neue Kunden.

Abbildung 1: Positionierungsrahmen der vier GenAI-Monetarisierungswege

Für diese Analyse haben wir die Unternehmen in zwei Kategorien eingeteilt: Native GenAI-Unternehmen, deren Hauptprodukte GenAI sind, und etablierte, nicht-native GenAI-Unternehmen, deren Produkte traditionell keine reinen GenAI-Lösungen waren.

Hier konzentrieren wir uns hauptsächlich darauf, wie nicht-native GenAI-Anbieter ihr bestehendes Portfolio durch GenAI-Angebote erweitern.

Betrachtet man die Verteilung der Angebote auf die vier Wege, so zeigt sich, dass alle Angebote von reinen oder nativen GenAI-Unternehmen – wie OpenAI, Anthropic, HeyGen oder Harvey AI – in den Weg „GenAI als Endprodukt“ fallen (siehe Abbildung 2).

Betrachten wir die etablierten, nicht-nativen GenAI-Anbieter, so sind alle vier Wege über das gesamte Spektrum hinweg gut vertreten, wobei GenAI als Wertverstärker an der Spitze steht (siehe Abbildung 3).

Wie oben erwähnt, können Unternehmen Angebote in mehreren Monetarisierungswegen haben. Google beispielsweise monetarisiert Gemini als Add-on für B2B-Kunden innerhalb von Google Workspace und positioniert es gleichzeitig als Premium-Tier von Google One für Endverbraucher.

Bild: Salesforce Einstein for Service Preisseite, die zwei Monetarisierungswege zeigt, Stand April 2024

Abschließend sei gesagt, dass Unternehmen je nach Marktdynamik von einem Weg zum anderen wechseln können – wobei GenAI als Endprodukt ein mögliches und erstrebenswertes Endziel für nicht-native GenAI-Unternehmen darstellt.

Nachdem wir nun das Gesamtbild kennen, tauchen wir tiefer in die einzelnen Wege ein, um diese im Detail zu definieren, mit konkreten Beispielen zu veranschaulichen, aktuelle Monetarisierungspremien zu bewerten und die jeweiligen Vor- und Nachteile zusammenzufassen.

Empfehlungen

Mit zunehmender Zeit und Erfahrung werden Unternehmen höchstwahrscheinlich mit mehreren GenAI-Monetarisierungswegen experimentieren. Das bedeutet, dass Unternehmen über die Werkzeuge und Strategien verfügen sollten, um mit Wertmetriken, Preisgestaltung und Paketierung zu experimentieren und diese weiterzuentwickeln.

1. GenAI als Endprodukt

22 % der in unserer Untersuchung betrachteten Angebote

Wenn Sie an GenAI denken, ist dies wahrscheinlich der Weg, der Ihnen in den Sinn kommt. Hier ist GenAI selbst das Hauptprodukt, das den Kunden angeboten wird.

Im Fall von reinen GenAI-Anbietern wie OpenAI wäre dies deren Flaggschiffprodukt. Für Unternehmen mit bestehendem Portfolio, wie Adobe, bedeutet die Verfolgung dieses Weges die Schaffung einer eigenen Produktlinie (z. B. Firefly), die eine hochwertige, eigenständige GenAI-Lösung oder Plattform bietet, die direkt an Unternehmen oder Endkunden verkauft werden kann.

Obwohl dies für reine GenAI-Anbieter offensichtlich das einzige Paradigma ist, ist dieser Weg für die meisten etablierten Unternehmen aus zwei Hauptgründen definitiv nicht der „Weg des geringsten Widerstands“. Erstens ist es aufwändiger, ein GenAI-Produkt von Grund auf neu zu entwickeln, als GenAI-Funktionen in eine bestehende Lösung zu integrieren und dabei auf bekannte Prozesse und Datensätze zurückzugreifen. Zweitens ist es aus Go-to-Market-Sicht weniger wahrscheinlich, dass dieser Weg die bestehende Kundenbasis und bestehende Verträge nutzt.

Trotz dieser inhärenten Komplexität wird dieser Weg von 22 % der von uns bewerteten Angebote nicht-nativer GenAI-Unternehmen genutzt (siehe Abbildung 3).

Werfen wir einen Blick auf einige Beispiele.

Wix hat Wix Studio eingeführt, eine spezialisierte GenAI-basierte Web-Creation-Plattform, die sich gezielt an Agenturen und Freelancer richtet. Die Monetarisierung erfolgt über ein 5-stufiges „Good/Better/Best“-Packaging-Modell auf Basis eines festen monatlichen Abonnements.

Microsoft hat eine GenAI-Anwendung für Cybersicherheit namens Copilot for Security eingeführt. Auch wenn sie in die breitere Microsoft Suite integriert ist, können Kunden Copilot for Security als eigenständiges Angebot über einen einzigen Plan für 5 US-Dollar pro „Security Compute Unit“ nutzen.

Potenzial für Monetarisierungspremium

Im Gegensatz zu anderen Wegen ist die Bewertung des Monetarisierungspremiums für diesen Weg irrelevant, da es keinen Referenzpunkt oder Präzedenzfall gibt. Unternehmen mit Angeboten in diesem Bereich werden ihre Monetarisierung weiterhin feinjustieren und dabei einen Balanceakt zwischen Kosten, Adoption und Wert vollführen, der weltweit neu ist.

Weitere Beispiele: OpenAI’s ChatGPT Plus/Team/Enterprise, Adobe Firefly, C3 Generative AI, Wix Studio.

Weg: GenAI als Endprodukt
Vorteile	Nachteile
Maximiert das Potenzial zur Wertabschöpfung durch GenAI	Für die meisten etablierten Unternehmen nicht der Weg des geringsten Widerstands
Möglichkeit, GenAI als eigene Produktlinie zu berichten
Möglichkeit, neue Kunden und Segmente zu erschließen

Empfehlungen

Dieser Weg ist oft der ambitionierteste, da er ein klares und etabliertes GenAI-Wertversprechen erfordert. Daher wird empfohlen, dass etablierte Unternehmen in der Regel mit einem der anderen drei Wege beginnen.

2. GenAI als Wertverstärker für bestehende Pläne

33 % der in unserer Untersuchung betrachteten Angebote

Bei diesem Weg werden GenAI-Technologien oder -Funktionen auf allen Ebenen der bestehenden Pläne eines Unternehmens integriert. Dies signalisiert ein Bekenntnis dazu, GenAI nicht nur für Premium-Pläne, sondern als systematische Aufwertung des gesamten Wertversprechens einzusetzen.

Dabei wird vorausgesetzt, dass für alle Nutzer ein klarer Grad an Bereitschaft und ein messbarer geschäftlicher Nutzen für GenAI gegeben ist. Unternehmen, die diesen Weg beschreiten, senden die Botschaft, dass sie sich als GenAI-native positionieren wollen.

Werfen wir einen Blick auf einige Beispiele.

Zoom integriert inzwischen seinen AI Companion ohne zusätzliche Kosten in kostenpflichtige Zoom-Accounts. Diese zusätzliche Funktion bringt KI auf die gesamte Plattform und bietet Meeting-Zusammenfassungen, E-Mail-Entwürfe und vieles mehr. Zoom könnte diesen Weg nutzen, um gegenüber Unternehmen wie Microsoft, die auf allen Ebenen aggressiv in Richtung GenAI drängen, wettbewerbsfähig und relevant zu bleiben.

Das milliardenschwere australische Design-Unternehmen Canva ist ebenfalls ein hervorragendes Beispiel für den Wertverstärker-Ansatz. Durch die Integration von KI in ihre Designplattform ab 2019 hat Canva das Nutzererlebnis deutlich verbessert und zunächst einfache Funktionen wie das Entfernen von Hintergründen ermöglicht.

Der Ansatz von Canva in Sachen KI erreichte 2023 mit der strategischen Einführung KI-gestützter Funktionen unter der Marke Magic Studio einen Wendepunkt, der die Echtzeit-Zusammenarbeit für die sechs Millionen Team-Accounts weiter fördert. Die KI-Funktionen von Canva stehen sämtlichen Nutzern, auch denen im Freemium-Plan, zur Verfügung; die Segmentierung der Funktionen und Volumina richtet sich dabei nach dem jeweiligen Tarif.

Bild: Canva-Preisseite, Stand April 2024.

Potenzial für Monetarisierungspremium

Der Weg „GenAI als Wertverstärker“ mag auf den ersten Blick als der einfachste erscheinen, um ihn umzusetzen und Kunden zu vermitteln. Um diesen Weg jedoch erfolgreich zu monetarisieren, gibt es drei kombinierbare Optionen, die berücksichtigt werden sollten.

Nutzung begrenzen

Die erste Taktik besteht darin, die GenAI-Nutzung durch ein Limit zu begrenzen und Kunden anschließend über Mehrnutzung zu monetarisieren. Adobes GenAI-Funktion namens Firefly ist ein gutes Beispiel. Während Firefly als eigenständige Lösung verkauft wird (d. h. GenAI als Endprodukt), ist Firefly auch in mehreren Angeboten der Adobe Creative Suite in Form von monatlichen Creative Credits enthalten. Nutzer können zusätzliche generative Credits erwerben, indem sie nach Ausschöpfung des monatlichen Limits ein Generative Credits Add-on abonnieren.

Eine solche Monetarisierungsstrategie kann sinnvoll sein, da so „Supernutzer“, die mehr Wert schöpfen (aber höhere GenAI-Kosten verursachen), gezielt monetarisiert werden können.

Die Customer-Service-Plattform Intercom ist noch einen Schritt weiter gegangen und hat ihren GenAI-basierten ChatBot Fin in alle Pläne aufgenommen. Während er auf Abruf aktiviert wird, wird er mit 0,99 US-Dollar pro gelöstem Kundenfall abgerechnet.

Preise erhöhen

Einige Unternehmen entscheiden sich dafür, die Preise aller Pläne zu erhöhen und den durch GenAI geschaffenen Mehrwert als Begründung anzuführen. Adobe erhöhte beispielsweise den Preis einiger Angebote um rund 10 % und nutzte Firefly als eine der Rechtfertigungen. Dies kann jedoch zu Kundenabwanderung führen, insbesondere bei Nutzern, die den ursprünglich erwarteten Mehrwert nicht erfahren oder wahrnehmen.

Das Risiko einer negativen Kundenreaktion auf Preiserhöhungen ist besonders hoch, wenn man die jüngsten Preiserhöhungen im SaaS-Bereich berücksichtigt. In den letzten Jahren haben Softwareanbieter ihre Preise im Durchschnitt um 12 % aufgrund der Inflation angehoben. Da sowohl Verbraucher als auch Unternehmen zunehmend unter Spardruck stehen, ist eine erfolgreiche Monetarisierung von GenAI durch Preiserhöhungen bestenfalls eine Herausforderung.

Indirekte Monetarisierung

Eine indirekte Monetarisierung ist möglich, wenn die Nutzung von GenAI tatsächlich dazu beiträgt, die Preis-Metrik des Kernpakets zu maximieren. Dies funktioniert jedoch nur in wenigen Fällen und kann widersprüchliche Signale hinsichtlich des GenAI-Werts senden.

Weitere Beispiele: UiPath, Tableau (Salesforce), Atlassian und mehr.

Weg: GenAI als Wertverstärker
Vorteile	Nachteile
Einfach für Endkunden zu verstehen	Setzt voraus, dass die gesamte Kundenbasis bereit ist und GenAI akzeptiert; einige Nutzer könnten wenig Interesse haben und sich bei Preiserhöhungen übervorteilt fühlen
Am leichtesten umzusetzen und führt bei den meisten Unternehmen zu sehr geringem Katalogaufwand	Die Wertabschöpfung durch GenAI-Premium bleibt sehr indirekt und komplex (z. B. über Preiserhöhung bestehender Pläne, durch Mehrnutzung bei Kappung der GenAI-Nutzung oder indirekt, wenn GenAI die Hauptpreismetrik erhöht)
Fördert die GenAI-Adoption von Anfang an	Erfordert Kommunikations- und/oder Migrationsstrategie für Bestandskunden bei Preiserhöhungen oder Planänderungen
	Könnte bei fehlender Monetarisierung von GenAI potenziell negative Auswirkungen auf die Bruttomarge haben
	Schwer, das tatsächliche GenAI-Monetarisierungspremium zu bewerten oder zu berichten

Empfehlungen

3. GenAI als Add-on für bestehende Pläne

27 % der in unserer Untersuchung betrachteten Angebote

Für Unternehmen mit etablierten Produktlinien oder Services kann die Integration von GenAI als Add-on-Option für bestehende Pläne neue Einnahmequellen erschließen. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen außerdem, ihre bestehende Kundenbasis zu nutzen, indem sie GenAI-Funktionen anbieten, die den Kernservice ergänzen oder erweitern.

Im SaaS-Bereich befinden sich die meisten GenAI-Angebote noch in der Einführungsphase, allerdings beobachten einige Anbieter bereits eine Stagnation bei der Übernahme durch Kunden. Indem GenAI-Funktionen als Add-on für eine Teilmenge von Early Adopters angeboten werden, können Unternehmen gezielt Kunden gewinnen, die den Mehrwert von GenAI schneller erkennen.

Diese Kunden nutzen die Technologie mit höherer Wahrscheinlichkeit voll aus und geben wertvolles Feedback, um das Produkt zu verbessern und Anwendungsfälle zu validieren.

Werfen wir einen Blick auf einige Praxisbeispiele für diesen Monetarisierungsweg.

ServiceNow hat Plus-Add-ons mit GenAI-Funktionen für ihre Plattformen IT Service Management, Customer Success Management und HR Service eingeführt. Diese neuen Plus-Add-ons erweitern die Pro- und Enterprise-Versionen, mit Preisaufschlägen von 60 %.

Laut dem CFO von ServiceNow zeigt die bisherige Erfahrung mit KI-basierten SKUs, dass schätzungsweise 90 % des Wertes an die Kunden zurückgegeben werden. Und diese Strategie scheint erfolgreich zu sein, da sie eine starke „Nachfrage“ aus der Kundenbasis ausgelöst hat.

Potenzial für Monetarisierungspremium

Im Gegensatz zu den beiden vorherigen Wegen ist es hier wesentlich einfacher, den erwarteten Pricing-Uplift zu bewerten, indem einfach das Verhältnis zwischen Add-on und den zugehörigen Paketen betrachtet wird.

Laut unserer Analyse, die in der folgenden Grafik zusammengefasst ist, wird ein GenAI-Add-on im Durchschnitt zu 148 % des zugehörigen Basispakets bepreist, während der Median bei 83 % liegt (siehe Abbildung 4). Diese große Differenz zwischen Mittelwert und Median erklärt sich durch die extreme Verteilung, die im SaaS-Bereich eher unüblich ist. Wie wir weiter unten sehen, gibt es dafür möglicherweise gute Gründe.

Die Add-on-Preise liegen typischerweise zwischen 10 % und 50 % des zugehörigen Kernpakets, an das sie angedockt werden. Das ist strategisch sinnvoll, da es Wertwahrnehmung und Erschwinglichkeit ausbalanciert und das Angebot für Kunden sowohl attraktiv als auch nachvollziehbar macht.

Diese Analyse zeigt, dass das Verhältnis zwischen Add-on-Preis und Basispaketpreis von 13 % bis hin zu erstaunlichen 500 % reicht. Zu den Ursachen für diese große Spannweite zählen Unterschiede im erwarteten Mehrwert des Add-ons, in den Anwendungsfällen, den Kunden- bzw. Nutzersegmenten oder in den jeweiligen Preisstrategien.

Die Gruppierung der Angebote nach Verhältnisbereichen liefert eine vereinfachte Darstellung der Situation (siehe Abbildung 5). Hier zeigt sich eine deutlich rechtsschiefe Verteilung, wobei die große Mehrheit der Anbieter im erwarteten Bereich von 0–50 % liegt.

Salesforce’s Einstein Add-ons für Sales oder Service Clouds beispielsweise liegen in diesem ersten Bereich. Das Add-on kostet 75 USD/Monat/Nutzer und kann an die Enterprise-Edition (165 USD/Monat/Nutzer) oder die Unlimited Edition (330 USD/Monat/Nutzer) angedockt werden. Dies entspricht Verhältnissen von 45 % bzw. 23 %.

Bild: Preisseite für Salesforce Service Cloud und Einstein Add-ons, Stand April 2024

Das zweitgrößte Segment, das sich von 50 % bis 150 % erstreckt, ist im Vergleich zu traditionellen SaaS-Add-ons recht hochpreisig. Neben dem bereits erwähnten ServiceNow-Add-on ist das Notion AI Add-on ein gutes Beispiel für diesen Bereich.

Notion AI erweitert das Nutzererlebnis durch Texttransformation, einfache Automatisierungen und die Generierung neuer Inhalte innerhalb des vernetzten Workspaces. Kunden können das Add-on für 8 USD/Monat/Nutzer zu jedem Plan – auch zum Free-Plan – abonnieren. Damit entspricht der Add-on-Preis 56 % des Business-Edition-Preises und exakt dem Preis der Plus-Edition (also 100 %).

Bild: Notion Preisseite, Stand April 2024

Das drittgrößte Segment, das von 150 % bis 500 % reicht, ist in der SaaS-Welt nahezu unbekannt. Beispielsweise kosten die Google Workspace Add-ons Gemini Business (20 USD/Monat/Nutzer) und Gemini Enterprise (30 USD/Monat/Nutzer) im Zusammenhang mit Google Workspace Accounts, die öffentlich zwischen 6 und 18 USD/Monat/Nutzer liegen.

In diesem Fall ist zu beachten, dass das Add-on die Möglichkeit bietet, Gemini als vollwertigen Assistenten einzusetzen, der direkt mit ChatGPT konkurriert. Sein Vorteil liegt in der direkten Integration in die Google Workspace Tools zur Dokumentenerstellung, ähnlich wie Copilot für Microsoft 365. Zusammengenommen könnten diese beiden Faktoren das hohe Verhältnis erklären.

Trends beim Add-on-Thresholding

Unsere Analyse zeigt außerdem eine große Bandbreite bei der Begrenzung oder Kappung der Add-on-Nutzung, was darauf hindeuten könnte, dass viele Unternehmen noch nach Best Practices suchen. Notion beispielsweise wirbt mit unbegrenzter Nutzung seiner KI-Funktion im Rahmen einer Fair-Usage-Policy, die bei Übernutzung den Zugang zu KI-Funktionen einschränkt.

Airtable AI wiederum, mit einem Preis von 6 USD/Nutzer/Monat, enthält klar definiert 3.500 monatliche AI-Credits pro Sitzplatz, was laut Airtable ausreicht, um 70 Blogbeiträge oder 350 Übersetzungen zu generieren. Diese Strategie ermöglicht es, einen günstigen Preis anzubieten und gleichzeitig den Umsatz zu steigern.

Bild: Airtable AI Preisseite, Stand April 2024

Bewertung von Add-on-Sticker-Schock

Für einige Kundensegmente könnten die extremen Add-on-Preisverhältnisse zu einer Art Sticker-Schock führen. Unsere Analyse offenbart drei wichtige Beobachtungen, die potenziell dazu beitragen:

Einige Unternehmen ermöglichen den Kauf des GenAI-Add-ons in allen Tarifstufen (sogar im Freemium-Tarif, wie bei NotionAI). Andere hingegen setzen mindestens einen fortgeschritteneren Tarif für das Add-on voraus (z. B. ist das Einstein-Add-on erst ab der Enterprise- oder Premium-Stufe von Salesforce verfügbar). Dies könnte mit Mindestanforderungen an Funktionen zusammenhängen, aber potenziell auch die Adoption hemmen.
Alle im Rahmen der Analyse betrachteten Unternehmen nutzen Abonnementpreise pro Nutzer sowohl für das Basispaket als auch für das GenAI-Add-on. Im Enterprise-Umfeld, mit Hunderten von Endnutzern, kann dies zu erheblichem Sticker-Schock führen.
Die überwiegende Mehrheit der Angebote sieht nur ein Add-on-„Paket“ vor, das zu verschiedenen Basispaketen hinzugebucht werden kann. Das bedeutet, dass das Add-on unabhängig vom gewählten Tarif („Bronze“ oder „Gold“) gleich viel kostet. Das könnte bei Kunden aller Stufen Zweifel am tatsächlichen Mehrwert des Add-ons aufkommen lassen, wenn es überall gleich bepreist wird. Einige bemerkenswerte Ausnahmen sind ServiceNow mit Pro Plus und Enterprise Plus Add-ons oder GitHub mit Copilot Business und Copilot Enterprise Add-ons.

Weg: GenAI als Add-on
Vorteile	Nachteile
Leicht umzusetzen, da für die meisten Unternehmen nur geringe Kataloganpassungen nötig sind	Die Preisgestaltung des GenAI-Add-ons ist potenziell durch das zugehörige Basispaket limitiert (d. h. es ist schwierig, das Add-on als Vielfaches des Basispaketpreises zu bepreisen)
Fördert die GenAI-Adoption, da (fast) alle Nutzer das Add-on abonnieren können
Effiziente Wertabschöpfung durch Monetarisierung des GenAI-Werts mit Fokus auf Early Adopters
Verhindert Wertverwässerung von GenAI, indem es nicht an Kunden ausgerollt wird, die den Mehrwert noch nicht erkennen
Klare Ausweisung des GenAI-Umsatzanstiegs möglich

Weitere Beispiele: Office 365 Copilot, GitHub Copilot, ZenDesk (nur für Professional- und Enterprise-Tarife verfügbar) und mehr.

Empfehlungen

GenAI ist kein typisches SaaS-Add-on und kann bzw. sollte ein höheres Preispremium rechtfertigen. Dennoch könnten die aktuell zu beobachtenden deutlichen Preisverhältnisse zwischen Add-on und Kernprodukt für Konsumenten überraschend sein.

Um diese Herausforderung zu meistern, sollten Unternehmen verschiedene Wege prüfen, um Konsistenz in Positionierung und Wert zu gewährleisten: mehrere GenAI-Add-on-Stufen anbieten, Nutzungsgrenzen einziehen oder eine andere Preismetrik als „pro Nutzer“ wählen. Gibt es einen guten Grund, ein signifikantes Premium abzuschöpfen, kann auch die Einführung eines Super-Tiers sinnvoll sein – insbesondere wenn ein höherwertiges Kundensegment im Fokus steht.

4. GenAI als Super-Tier

18 % der in unserer Untersuchung betrachteten Angebote

Bei diesem Ansatz wird GenAI genutzt, um ein neues Super-Tier zu schaffen – also eine Stufe oberhalb des aktuellen „Best“-Angebots.

Dieser Ansatz beinhaltet die Einführung einer noch hochwertigeren Tarifstufe und ermöglicht es Unternehmen, ihre Märkte weiter zu segmentieren. Durch die gezielte Ansprache von Kunden mit besonders hohen Ansprüchen und fortgeschrittener Reife kann auf diese Weise die höhere Zahlungsbereitschaft eines sonst möglicherweise nicht erreichten Segments abgeschöpft werden.

Im Unterschied zum Add-on-Weg ist der Preisabstand zwischen „Best“- und Super-Tier in der Regel deutlich größer als zwischen einer Tarifstufe und dem zugehörigen Add-on. Das liegt daran, dass jede weitere Stufe einen erheblichen Mehrwert durch zusätzliche Funktionen, Fähigkeiten und potenziell größere Nutzerbasis darstellen soll – was einen größeren Preissprung rechtfertigt.

Potenzial für Monetarisierungspremium

Überraschenderweise zeigen die Daten hier ein typisches „SaaS-typisches“ Verhältnis zwischen den Tiers, ganz im Gegensatz zur Analyse, wenn GenAI als Add-on verkauft wird (siehe Abbildung 6). Das neue Super-Tier liegt im Durchschnitt 72 % über dem Preis der darunterliegenden Stufe, wobei die Preispremien von 43 % bis 100 % reichen.

Die zweite Grafik zeigt eine deutliche bimodale Verteilung mit engen Bereichen, die beide im erwarteten Bereich liegen (siehe Abbildung 7). Insgesamt liegt das durchschnittliche GenAI-Premium für Super-Tiers unter dem von Add-ons, was eine unerwartete Entwicklung darstellt.

Ein konkretes Beispiel für diesen Weg ist die Google Gemini-Version für Endverbraucher, die über einen neuen Google One „Premium AI“-Plan für 19,99 USD/Monat zugänglich ist. Zum Vergleich: Der nicht-AI-basierte Google One „Premium“-Plan kostet 9,99 USD/Monat.

Aus Kundensicht ist dies ein echtes Schnäppchen. Für etwa den Preis einer eigenständigen ChatGPT-Premium-Lizenz (20 USD/Monat) erhält man die umfassende Cloud-Suite von Google mit 2 TB Speicher, fortschrittlicher Bildbearbeitung und vielem mehr – plus Zugang zu einem integrierten ChatGPT-ähnlichen Assistenten.

Ein weiteres überzeugendes Beispiel ist Box, das seine GenAI-Funktionen Box AI in den Enterprise Plus-Plänen integriert hat. Einzelne Nutzer haben Zugriff auf 20 Abfragen pro Monat sowie 2.000 Abfragen auf Unternehmensebene als Pool.

Bewertung des Super-Tier-Sticker-Schocks

Auch wenn der Sticker-Schock bei diesem Monetarisierungsweg geringer ausfällt, zeigen sich gewisse Parallelen zum Add-on-Ansatz:

Alle in die Berechnung einbezogenen Unternehmen nutzen eine Preis-Metrik auf Basis von Abonnement pro Nutzer.
Die große Mehrheit der Angebote sieht nur ein einziges GenAI-Super-Tier vor, was die Komplexität einer weiteren Segmentierung ohne Präzedenzfälle oder direkte Kundeneinblicke verdeutlicht.

Weiteres Beispiel: Salesforce (z. B. „Einstein 1“-Editionen)

Weg: GenAI als Super-Tier
Vorteile	Nachteile
Einfach für Endkunden verständlich	Reduziert potenziell (systembedingt) die Zielgruppe auf Kunden mit höchster Zahlungsbereitschaft
Verhindert eine Abwertung des GenAI-Werts durch Fokussierung auf Early Adopters	Setzt voraus, dass GenAI die fortschrittlichste Stufe des Angebots darstellt (problematisch, wenn Nutzer GenAI ohne alle Funktionen der höchsten Stufe benötigen)
GenAI-Preisgestaltung ist theoretisch weniger durch bestehende Pakete limitiert (im Vergleich zum Add-on-Weg)
Verhindert Wertverwässerung von GenAI, da es nicht an Kunden ausgerollt wird, die noch nicht bereit dafür sind
Klare Ausweisung des GenAI-Umsatzanstiegs möglich

Empfehlungen

Dieser Weg wird am seltensten gewählt, was vermutlich an der Komplexität der erneuten Segmentierung der Angebote liegt. Erschwert wird dies durch die begrenzte Datenlage zur Wertbewertung.

Unternehmen, die ein GenAI-Angebot auf diesem Weg einführen, sollten sich zunächst auf eine kleine Gruppe von Early Adopters konzentrieren, um Wert und Use Cases zu identifizieren und Monetarisierungsstrategien sowie Produkt entsprechend zu optimieren. Zeigen die Daten, dass der Wert von GenAI über die gesamte Kundenbasis (nicht nur bei Premiumkunden) geschätzt wird, sollte der Add-on-Weg in Betracht gezogen werden.

GenAI-Monetarisierung als Wettbewerbsvorteil meistern

Die Wahl des passenden GenAI-Monetarisierungsweges ist für Unternehmen, die ihr bestehendes Portfolio aufwerten und einen Wettbewerbsvorteil erzielen wollen, entscheidend.

Unsere Analyse beleuchtet nicht nur, wie nicht-native GenAI-Anbieter GenAI innovativ in ihre Angebote integrieren, sondern unterstreicht auch die Dynamik dieser Strategien bei verschiedenen Marktteilnehmern.

Mit Veränderungen bei Markttrends, Innovationen und Lerneffekten aus GenAI-Produktlaunches müssen Unternehmen ihre Monetarisierungs- und Positionierungsstrategien kontinuierlich anpassen. Erfolg erfordert laufende Iteration und Feinjustierung – etwa durch Bündelung oder Entbündelung von Services oder durch das Erschließen neuer Wege.

Die hier vorgestellten Einblicke dienen als Grundlage, um die effektivsten und nachhaltigsten Strategien zu entwickeln. Prognostizierbar ist, dass das Ziel der meisten SaaS-Unternehmen perspektivisch darin liegt, sich als AI-Unternehmen zu etablieren. In dieser Phase bleiben die drei anderen Wege weiter notwendig und relevant – es ist jedoch zu erwarten, dass sie als Übergangsphasen dienen, um Wert abzuschöpfen, während die Adoption steigt, die Produktentwicklung voranschreitet und der Kundennutzen klarer wird.

Mit dem Abschluss unserer Betrachtung der vier Monetarisierungswege für GenAI ist deutlich, dass die Wahl jedes Unternehmens maßgeblich beeinflussen wird, inwieweit das volle Potenzial von GenAI ausgeschöpft werden kann.

Bleiben Sie gespannt auf unseren nächsten Beitrag, in dem wir diese Wege weiter aufschlüsseln und die Packagings sowie Preismetriken identifizieren, die zu jedem Weg am besten passen. Außerdem zeigen wir, wie Unternehmen sich im dynamischen Umfeld der GenAI-Monetarisierung behaupten und in dieser neuen Ära technologischer Innovation nicht nur überleben, sondern erfolgreich wachsen können.

Führende Strategien zur Monetarisierung von GenAI

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Michael Mansard

EMEA-Vorsitzender, The Subscribed Institute

Principal Director Subscription Strategy, Zuora

The Subscribed Institute

Das Subscribed Institute ist das dedizierte Think Tank von Zuora, das eine Community von Geschäftsführern durch Forschung, Inhalte, Veranstaltungen und Beratungsleistungen fördert und betreut. Die Strategen des Subscribed Institute stehen unseren Kunden als Ressource zur Verfügung, um ihnen dabei zu helfen, strategische, maßgeschneiderte Wege zu wiederkehrendem Umsatzmodell-Erfolg zu gestalten, interne Fähigkeiten aufzubauen und die beschleunigte Journey to Usership erfolgreich zu meistern.

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