„Wir sind eine Partnerschaft mit Zuora eingegangen, um unsere Wachstumsstrategie zu skalieren. Wir schätzen deren codeless Produktkatalog, der uns die Agilität verleiht, ein umfassendes Angebot an Compliance-Lösungen zu bündeln und schnell auf den Markt zu bringen.“
— Shrav Mehta, Gründer und CEO von Secureframe
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Der Kunde
Secureframe ist die führende All-in-One-Plattform für Sicherheits- und Datenschutz-Compliance. Mit erstklassigen Lösungen für Governance, Risiko und Compliance (GRC) ermöglicht Secureframe Unternehmen, innerhalb von Wochen – und nicht erst nach Monaten – prüfbereit zu sein. Secureframe unterstützt Kunden dabei, die weltweit strengsten Standards einzuhalten und aufrechtzuerhalten – darunter SOC 2, ISO 27001, PCI DSS, HIPAA, GDPR und viele mehr – und Compliance in jeder Wachstumsphase zu skalieren.
Die Herausforderung
Secureframe verzeichnete ein rasantes Wachstum und entwickelte eine neue Reihe von Produktangeboten, um seine globale Kundenbasis zu erweitern. Dabei stellte das Unternehmen jedoch fest, dass die bestehende Monetarisierungslösung nicht mit dem eigenen Innovationstempo Schritt halten konnte. Die bisherige Monetarisierungslösung war starr, umständlich und fehleranfällig – sie erforderte umfangreiche manuelle Dateneingaben und bot keinerlei Flexibilität.
Die Lösung
Zuora ermöglichte Secureframe, sein Produktangebot zu erweitern und gleichzeitig ein erstklassiges Kundenerlebnis zu bieten. Zuora Billing beseitigte die manuelle Dateneingabe und stellte einen automatisierten Prozess zur Umsatzrealisierung bereit. Zuora CPQ gab dem Vertriebsteam von Secureframe die Möglichkeit, Angebote zu erstellen, die die aktuellen Produkte exakt widerspiegeln.
Die Vorteile
Zuora unterstützte Secureframe bei seiner Wachstumsstrategie und ermöglichte es dem Unternehmen, sich schnell auf ein beschleunigtes Kundenwachstum einzustellen. Seit der Umstellung auf Zuora profitiert Secureframe von einer höheren Mitarbeiterproduktivität – die Mitarbeitenden verbringen keine Stunden mehr mit der Datenabstimmung – und das Vertriebsteam kann potenziellen Kunden präzise Informationen und Angebote unterbreiten.
„Es ist beruhigend zu wissen, dass unsere Lösung mit Zuora uns dabei helfen wird, unser Unternehmen weiter zu skalieren, um den Anforderungen unserer wachsenden globalen Kundenbasis gerecht zu werden. Wir sind überzeugt, dass uns Zuora die Unterstützung bieten wird, die wir benötigen, während wir unsere Plattform, Produkte und Umsatzströme weiter ausbauen, um Kunden weltweit zu unterstützen.“
— Lauren Feeney, Financial Controller, Secureframe
Secureframe ist die führende All-in-One-Plattform für Governance, Risiko und Compliance, die ihren Kunden ermöglicht, Sicherheits- und Datenschutz-Compliance schnell und unkompliziert zu erreichen und aufrechtzuerhalten. Das Unternehmen arbeitet im SaaS-Modell und hat in jüngster Zeit ein enormes Wachstum erlebt, da Organisationen nach Lösungen suchen, um sich an ständig verändernde Standards anzupassen. Secureframe wollte die eigene Plattform und das Produktangebot erweitern, um den Kundenanforderungen gerecht zu werden, sah sich jedoch durch eine Monetarisierungsplattform ausgebremst, die keinerlei Flexibilität oder Skalierbarkeit bot.
„Wir haben unser Produktangebot mit kundenorientierten Innovationen stark erweitert, wodurch unser Umsatzmodell heute deutlich komplexer ist als noch vor sechs Monaten“, sagt Lauren Feeney, Financial Controller bei Secureframe. „Zuora unterstützt unser Hyperwachstum auf automatisierte Weise wie nie zuvor.“
Secureframe identifizierte drei spezifische Problembereiche, die angegangen werden mussten. Erstens fehlten Abrechnungssteuerungen, die dem Unternehmen einen klar definierten Produktkatalog ermöglicht hätten. „Der Zugang zu erweiterten Steuerungsmöglichkeiten war ein allumfassendes Thema“, so Feeney. „Wir brauchten einen definierten Produktkatalog, der bis hin zu Kriterien wie Rabatten, Zahlungszielen usw. reicht.“
Zweitens bestand der Bedarf an einem ausgefeilteren Tool, das Umsatzrealisierung ermöglicht und sich unter verschiedenen Szenarien an GAAP-Standards anpasst. „Neben SaaS bieten wir auch einmalige Services an, und es gab viele Herausforderungen beim Bündeln von Produkten und der Einhaltung von Rechnungslegungsstandards bei der Umsatzrealisierung“, erklärt Feeney.
Drittens nutzt Secureframe Salesforce und benötigte eine Monetarisierungsplattform, die sich einfach integrieren und einen schlanken Vertriebszyklus von Anfang bis Ende gewährleisten konnte. „Unser Finanzteam benötigte mehr Transparenz in Bezug auf jede Komponente eines Angebots, aber auch eine vollständige Integration mit Salesforce, um mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess zu haben“, so Feeney. „Mit unserer alten Lösung gab es keine Integration, sodass unser ausgelagertes Team unterschriebene Verträge manuell in das System eingeben musste. Das führte zu möglichen menschlichen Fehlern und fehlerhafter Dateneingabe.“
Für Secureframe war die Entscheidung für Zuora einfach. Es war klar, dass Zuora eine zentrale Lösung bietet, mit der Secureframe schnell für Kundenwachstum und neue Produktangebote skalieren, Umsatzrealisierung in verschiedenen Verkaufsszenarien abbilden und eine nahtlose Integration mit Salesforce umsetzen kann.
Einer der größten Vorteile, die Secureframe durch den Einsatz von Zuora erfahren hat, sind die erweiterten Parameter und Kontrollen für das Vertriebsteam, sodass nur die aktuellsten Produkte für Angebote verwendet werden können. „Was mir nachts Ruhe verschafft, ist, dass es jetzt mehr Kontrollmechanismen gibt“, sagt Feeney. „Mit Zuora CPQ hat das Vertriebsteam klare Leitplanken und kann keine Produkte verkaufen, die sich noch auf der Roadmap befinden. Wir haben jetzt viel mehr Kontrolle im Vorfeld des Verkaufsprozesses.“
Mit Zuora Billing kann sich Secureframe auf ein automatisiertes Tool verlassen, um die Umsatzrealisierung zu verfolgen und kontinuierlich die GAAP-Standards einzuhalten – und das bei der Abrechnung und Fakturierung eines breiten Produktspektrums und deutlich höherem Volumen.
Darüber hinaus verzeichnet Secureframe enorme Effizienzsteigerungen bei den Mitarbeitenden. Diese müssen keine Stunden mehr mit der manuellen Eingabe von Abrechnungsdaten verbringen, um inkompatible Systeme zu umgehen oder Tippfehler zu korrigieren. Wo früher mit einem ausgelagerten Support-Team gearbeitet wurde, das nicht immer die Probleme verstand, bietet Zuora nun ein automatisiertes Abrechnungssystem, das den Bedarf an externer Unterstützung verringert und einen vollständigen 24/7-Support ermöglicht.
Ein überraschender Vorteil, den Secureframe durch den Wechsel zu Zuora nicht erwartet hatte, war die unkomplizierte Lösung für das Partnerabrechnungsmodell. Mit Zuora kann ein Secureframe-Vertriebler einfach sowohl einen Abonnementinhaber als auch einen Rechnungsempfänger innerhalb desselben Kundenkontos anlegen. „Ich dachte, die Implementierung der Partnerabrechnung wäre viel aufwendiger, aber es war eine sehr einfache, sofort einsetzbare Lösung“, so Feeney.
Mit Blick in die Zukunft erkennt das Secureframe-Team, dass Zuora die Grundlage für weiteres Wachstum und Erfolg legen wird. „Es ist beruhigend zu wissen, dass unsere Lösung mit Zuora uns dabei helfen wird, unser Unternehmen weiter zu skalieren, um den Anforderungen unserer wachsenden globalen Kundenbasis gerecht zu werden“, sagt Feeney. „Wir wissen, dass Zuora uns die Unterstützung bieten wird, die wir benötigen, um unsere Plattform, Produkte und Umsatzströme weiter auszubauen und Kunden weltweit zu unterstützen.“