Seit dem Wechsel von einer produktbasierten Lösung zu einer Dienstleistungssuite verzeichnet Hive einen Anstieg der Kundenzahlen um 70 %.
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Der Kunde
Hive ist der britische Marktführer im Bereich Smart-Home-Technologie und hat bereits mehr als 660.000 Smart-Home-Hubs installiert.
Die Herausforderung
Hive benötigte eine Order-to-Cash-Plattform, um eine Dienstleistungssuite einzuführen (eine Umstellung von ihrer bisherigen produktbasierten Lösung).
Die Lösung
Mit der Zuora-Plattform konnte Hive eine komplette Dienstleistungssuite einführen und monetarisieren. Zudem bietet sie die operative Unterstützung, die Hive benötigt, um ihr Serviceangebot auszubauen.
Die Vorteile
Seit der Zusammenarbeit mit Zuora hat Hive erfolgreich eine vollständige Dienstleistungssuite für monatliche Abonnenten eingeführt und monetarisiert.
„Der Markt besteht derzeit darin, Geräte zu kaufen. [Hive] hingegen fokussiert sich viel mehr auf die Bereitstellung von Services und die Bestandteile unseres Abonnementplans. Das Gerät ist dabei nur ein Teil – Software und Dienstleistungen sind der andere Teil.“ – Roy Vella, VP Centrica Connected Home
Hive (deren britische Muttergesellschaft Centrica ein multinationaler Energieversorger ist, der auch British Gas besitzt) ist ein führender Anbieter für Smart-Home-Technologie. Hive erleichtert den Alltag, indem sie mit einer Produkt- und Dienstleistungsfamilie das perfekte Smart Home schaffen. Die Smart-Home-Marke Hive hat bereits mehr als 660.000 Smart-Home-Hubs installiert und über eine Million Produkte verkauft.
Hive brachte 2013 ihr erstes Produkt auf den Markt: ein intelligentes Thermostat. Zu Beginn boten sie eine einfache, produktbasierte Lösung an. Inzwischen wurde jedoch eine komplette Dienstleistungssuite entwickelt und eingeführt – darunter Heizung, Sicherheitskameras, Sensoren, Beleuchtung und smarte Steckdosen – die Abonnenten gegen eine monatliche Gebühr zur Verfügung stehen. Dies führte zu einem Anstieg der Kundenzahlen um 70 %.
Wie Jo Cox, Commercial Director von Hive, feststellt: „Es geht weniger um Produkte, sondern vielmehr um die Services, die sie ermöglichen.“ Um dieses Ziel zu erreichen, benötigte Hive eine Plattform, die eine wachsende Zahl vernetzter Services unterstützen kann.
2017 brachte Centrica den ersten Hive-Abonnementdienst auf den Markt: Hive Welcome Home, ein Paket aus Hive-Produkten und -Services für nur £5,99 pro Monat im Vereinigten Königreich. Die Zuora-Plattform verschafft Hive die Möglichkeit, ihren Kunden ein Self-Service-System anzubieten. Über eine einzige zuverlässige und sichere Plattform können Kunden Anmeldungen, Upgrades und Downgrades selbst verwalten. Die Möglichkeit für Abonnenten, ihre vernetzten Services flexibel und bedarfsgerecht zu erweitern, verbessert die Nutzererfahrung und schafft zusätzliche Chancen für ein erhöhtes ARPU (durchschnittlicher monatlicher Umsatz pro Nutzer/Kunde).
Die flexiblen Preis- und Paketierungsfunktionen von Zuora unterstützen Preisexperimente und ermöglichen es Hive, Umsätze für das neue „Add-on“-Service-Modell schnell und korrekt zu erfassen. Neue Services können ohne Verzögerung durch Preis- und Paketierungshürden rasch eingeführt werden.
Der Betrieb auf Zuora Central erlaubt es Hive zudem, Finanzprozesse und Abrechnungsläufe zu automatisieren, sodass sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können: die Erweiterung ihres innovativen Dienstleistungsportfolios.
Während Hive weiterhin vom britischen Markt aus expandiert und international wächst, bietet die skalierbare Lösung von Zuora vielfältige Möglichkeiten für globale Zahlungen in internationalen Märkten. Mit Zuora Central als Dreh- und Angelpunkt gelingt es Hive, ein ganzheitliches Erlebnis zu schaffen, das die Art und Weise, wie Verbraucher ihren Alltag gestalten, grundlegend verändern wird.