Air, ein italienisches Unternehmen für Verbraucherdienstleistungen, befindet sich an der Schnittstelle zwischen Anbietern von Info-Mobilität, E-Payment-Gateways, Autohändlern, Anbietern von prädiktiver Wartung und Telemetrie, Automobilherstellern und der Versicherungsbranche. Ihre Smart-Driving-Apps machen den Autobesitz einfacher, kostengünstiger und angenehmer, mit Services, die unter anderem den Diebstahlschutz, die Optimierung der Fahrzeugnutzung, das Management des Kraftstoffverbrauchs und neuerdings auch günstige Versicherungstarife umfassen.

Laut Igor Valandro, CEO von Air: „Unser Ziel ist es, ein Versicherungsprodukt auf Basis des ‚pay-how-you-drive‘-Prinzips zu schaffen. Wir möchten Air vom Telematikdienstleister zum ersten italienischen Versicherer machen, der diesen innovativen Service anbietet.“ Air sieht sich selbst „als Enabler eines Ökosystems… wir nehmen alte Geschäftsmodelle und innovieren sie, um den digitalen Versicherungsmarkt zu revolutionieren.“

Mit dieser geplanten Neuausrichtung auf den Versicherungsmarkt und weiteren geplanten Services, Integrationen und Funktionen benötigte Air ein System, das den Verkauf und die Verwaltung aller Services auf wiederkehrender Basis ermöglichen kann.

Vor Zuora hatte Air Schwierigkeiten, die Abrechnung intern zu steuern. Neben dem Wunsch, den Abrechnungsprozess zu verbessern und zu vereinfachen, benötigten sie auch Unterstützung bei der Verwaltung des gesamten Abonnement-Lebenszyklus ihrer Kunden.

Zuora wurde als Partner gewonnen, um die Wachstumsstrategie von Air zu unterstützen und Air dabei zu helfen, ein besseres Verständnis für die tatsächlichen Umsätze zu erlangen. Laut Valandro entschied sich Air auch für Zuora, um „unseren Markt zu erweitern und alle neuen Produkte, Dienstleistungen, Preise und Rabatte entsprechend den Bedürfnissen unserer Kunden und Partner einfach zu verwalten.“

Mit dem Ziel, die Kundenbasis innerhalb eines Jahres um das 15-fache zu steigern, wusste Air, dass sie den richtigen strategischen Partner benötigen. Die erste Phase ihrer Strategie besteht darin, vernetzte Services auf den Markt zu bringen, die Kundenbasis zu monetarisieren und anschließend Versicherungsleistungen (in Partnerschaft mit Axa) einzuführen. In Phase zwei ist eine stärkere Ausrichtung auf das direkte B2C-Geschäft geplant.

Seit der Implementierung von Zuora kann Air die Abrechnung deutlich einfacher steuern und verzeichnet bereits Umsatzwachstum. Aus Sicht von Valandro „ist es eine Frage der Implementierung. Wir konnten ein neues Geschäftsmodell einführen und dabei die Entwicklungszeit halbieren. Das wird sich definitiv auf die kommerzielle Seite auswirken.“

Zuora unterstützt zudem den breiten Produktkatalog von Air mit einer Vielzahl von Services und Tarifmodellen. Und Air nutzt Zuora-Reporting, um das Geschäft zu steuern und laut Valandro „die Bedürfnisse unserer Kunden besser zu verstehen und zu erfüllen.“

Auch die internationale Expansion steht bei Air im Fokus. Bereits jetzt gibt es ein neues Büro in San Francisco, um das Geschäft zu steuern und weiter auszubauen. Mit globalen Zahlungsoptionen, flexibler Preisgestaltung in verschiedenen Währungen und vielem mehr bietet Zuora die Funktionalität, die Air benötigt, um ein erfolgreiches globales Unternehmen zu werden. Wie Valandro feststellt: „Mit Zuora können wir strategisch in anderen Ländern skalieren, ohne mit bürokratischen Problemen konfrontiert zu werden.“

Kurz gesagt, so Valandro: „Zuora ist die beste Plattform für die Subscription Economy. Zuora ermöglicht es uns, unser Geschäftsmodell rund um unseren Kunden und dessen tatsächliche Bedürfnisse zu gestalten.“