Warten Sie nicht auf den Wendepunkt: Wie das Finanzteam von Asana den Grundstein für den Aufstieg in das Enterprise-Segment gelegt hat
Jedes SaaS-Unternehmen erreicht einen Wendepunkt.
Für die Work-Management-Plattform Asana trat dieser ein, als das Unternehmen eine steigende Nachfrage im Enterprise-Bereich verzeichnete, neue KI-Produkte auf den Markt brachte und sich von der Einfachheit eines Einzelprodukts zu einem multiprodukt- und multimodalen Geschäftsmodell entwickelte. In diesem Moment wusste Sid Sanghvi, Head of Finance Business Applications: Die alten Systeme würden nicht mehr ausreichen.
Wir haben ganz bewusst den Schritt in das Enterprise-Segment gemacht,und dabei wurde uns klar – wir benötigten eine konsolidierte, unternehmensgerechte Finanzinfrastruktur.
– Sid Sanghvi
Leiter Finanzgeschäftsanwendungen
Die Geschichte von Asana ist eine Blaupause dafür, was moderne Finanzteams im SaaS-Bereich tun können – und müssen –, um vom PLG-Modell zum Enterprise-Segment zu skalieren. Wenn Sie als Finanzverantwortlicher im SaaS-Bereich tätig sind, orientieren Sie sich an Sid Sanghvis Vorgehen. Hier sind sieben Tipps aus Asanas Weg in den Enterprise-Markt.
1. Erkennen Sie den Wendepunkt, bevor er Sie überrollt
Der Umstieg auf Enterprise Sales erfolgt selten mit einem offiziellen Startschuss. Häufig schleicht er sich in Form zunehmender Komplexität ein: Mehrproduktkataloge, KI-basierte Preisgestaltung, wachsender Serviceumsatz, globale Tochtergesellschaften und mehrjährige Vertragsgestaltungen.
„Man erreicht einen Punkt, an dem PLG-Tools einfach nicht mehr skalieren können“, stellt Sid fest. „Wenn Sie Services hinzufügen, KI integrieren oder in mehreren Regionen verkaufen, müssen Sie auf eine Plattform umsteigen, die das unterstützen kann – bevor Finance zum Engpass wird.“
Laut dem Modern Finance Leader Report 2025 von Zuora (Modern Finance Leader Report) warten viele SaaS-Unternehmen möglicherweise zu lange, bevor sie ihren Tech-Stack zukunftssicher machen. 82 % der SaaS-Finanzleiter erlebten Ausfälle im O2C-System während des Übergangs vom PLG- zum Enterprise-Vertrieb. Asana hingegen hat diese Krise vermieden, indem das Unternehmen frühzeitig gehandelt hat.
2. Übernehmen Sie Verantwortung für Stack und Strategie
Zu viele SaaS-Unternehmen betrachten Finanzsysteme als ein Flickwerk aus Tools, das von IT, RevOps oder gerade verfügbaren Ressourcen betreut wird. Dies führt jedoch nur zu Reibungsverlusten und schränkt die Anpassungsfähigkeit des Finanzbereichs ein. Heute geben nur 56 % der SaaS-Führungskräfte an, dass ihr Unternehmen ein eigenes Finanzsystem-Team innerhalb der Finanzabteilung hat. Und 83 % sagen, dass fragmentierte O2C-Verantwortung erhebliche operative Herausforderungen schafft.
Das Team von Sid hat einen anderen Weg gewählt: den Aufbau einer dedizierten Finanzsystemfunktion innerhalb der Finanzabteilung und die Konsolidierung auf eine einzige, nutzungsorientierte O2C-Plattform. „Zuora ist das unverzichtbare finanzielle Rückgrat, das Asanas Übergang vom PLG- zum Enterprise-Modell ermöglicht hat,“ sagt er. „Dadurch wird Ihr Finanzteam von einem reaktiven Kostenfaktor zu einem proaktiven Geschäftstreiber.“
Asana hat nicht nur Tools ausgetauscht. Das Unternehmen hat die Verantwortung – und damit die strategische Kontrolle – neu definiert.
3. Integrieren Sie Ihre PLG-Strategie, anstatt sie aufzugeben
Eine zentrale Erkenntnis aus Asanas Entwicklung: PLG verschwindet nicht, wenn Sie Enterprise Sales hinzufügen – es entwickelt sich vielmehr zu einer leistungsstarken Lead-Generierungsmaschine.
„Sie können Ihre PLG-Strategie nicht ignorieren, nur weil Sie auf sales-led growth umschwenken möchten,“ betont Sid. „PLG ist Ihre Lebensader, um Accounts zu erschließen und Ihr Produkt in die Hände der Nutzer zu bringen. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, PLG und Enterprise in einem einzigen System zusammenzuführen.“
Für Asana wurde diese Integration entscheidend, als das Unternehmen sich vom Single-Product-PLG-Modell zu einem Multi-Produkt-Enterprise-Angebot weiterentwickelte. „Ihre PLG-Strategie dreht sich typischerweise um ein einzelnes Produkt, vielleicht gibt es einige einfache Add-ons,“ erläutert Sid. „Aber sobald Sie in den Enterprise-Vertrieb einsteigen, entsteht die ganze Komplexität. Sie haben Mehrproduktangebote, mehrere Add-ons, für die sich ein Unternehmenskunde entscheiden kann, die in den unteren Tarifstufen nicht enthalten sind.“
Entscheidend war, beide Ansätze auf derselben Plattform zu ermöglichen. PLG-Kunden, die mit Asanas Kernabonnement starteten, konnten nahtlos auf Enterprise-Pläne mit komplexen Add-ons und sogar nutzungsbasierten KI-Angeboten upgraden – und das alles innerhalb desselben Abonnementrahmens.
Man erreicht einen Punkt, an dem PLG-Tools einfach nicht mehr skalieren können. Wenn Sie Services hinzufügen, KI integrieren oder in mehreren Regionen verkaufen, müssen Sie auf eine Plattform umsteigen, die das unterstützen kann – bevor Finance zum Engpass wird.
– Sid Sanghvi
Leiter Finanzgeschäftsanwendungen
4. Der Engpass bei Änderungen während der Laufzeit: Beheben Sie ihn, oder Sie geraten ins Hintertreffen
Wachstum im Enterprise-Segment findet nicht bei der Vertragsunterzeichnung statt. Es erfolgt im laufenden Betrieb durch Verlängerungen, Upgrades, Add-ons, Preisänderungen und regionale Rechnungsstellung.
Sid bringt es auf den Punkt: „Enterprise-Kunden unterschreiben nicht einfach und vergessen den Vertrag. Sie wachsen mit Ihnen und erwarten, dass Finance Schritt hält.“
Ohne ein flexibles O2C-System werden diese Änderungen während der Vertragslaufzeit zur Herausforderung:
- Regionale Rechnungsstellung für Tochtergesellschaften und globale Teams
- Hybride Abrechnung (Sitzplatz + Verbrauch) über Produkte wie AI Studio hinweg
- Individuelle Zahlungsmethoden (ACH, SEPA, Überweisungen) anstelle von Kreditkarten
- Häufige Vertragsänderungen, Umsatzzuordnungen und Verlängerungen
Mehr Automatisierung kann helfen, ist aber nur ein Teil der Lösung. Untersuchungen zeigen, dass die meisten (97 %) SaaS-Finanzleiter angeben, dass manuelle Aufgaben ihre Teams weiterhin behindern – selbst nach der Einführung zusätzlicher Automatisierungs- und KI-Tools. Die Ursache für diese manuelle Arbeit liegt meist in starren, fragmentierten Finanzsystemen. Die Lösung ist eine einheitliche, durchgängige O2C-Plattform, die flexibel genug ist, um jedes Abrechnungsszenario und jede Änderungsanforderung über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg zu bewältigen – ohne dass Finance oder Engineering jedes Mal den Prozess neu erfinden müssen.
5. Von Angebot zu Umsatz, nicht von Angebot zu Chaos
Fragmentierte Angebots- und Abrechnungsprozesse haben Asana früher ausgebremst. Vor Zuora wurden Angebote manuell verwaltet, die Abrechnungslogik war fehleranfällig und die Umsatzrealisierung erfolgte in Tabellenkalkulationen. Das ist keine Situation, die nur Asana betrifft: 82 % der SaaS-Finanzleiter geben an, dass ihre Teams durch den manuellen Aufwand bei der Umsatzallokation und Anpassung komplexer Enterprise-Deals überlastet sind.
„Jetzt ist alles vereinheitlicht“, sagt Sid. „Vom Angebot über die Abrechnung bis zur Umsatzrealisierung – alles befindet sich in einem System. Das ist nicht nur effizienter. So gelingt es, das Enterprise-Geschäft zu skalieren, ohne das Team zu überfordern.“
Diese Konsolidierung ist entscheidend, denn SaaS-Unternehmen verkaufen nicht nur Software. Sie verkaufen sitzplatzbasierte Abonnements, nutzungsbasierte KI-Angebote, professionelle Dienstleistungen sowie dynamische Bundles und Promotions. Wenn all diese Komponenten in unterschiedlichen Systemen verwaltet werden, ist Chaos vorprogrammiert. Werden sie jedoch in einem System zusammengeführt, wird Agilität zum Unterscheidungsmerkmal und Wettbewerbsvorteil.
6. Preisgestaltung und Paketierung mit der Geschwindigkeit des Wandels
Die erfolgreichsten Unternehmen verlassen sich nicht mehr auf einzelne Einnahmequellen, sondern experimentieren mit einem dynamischen Mix verschiedener Umsatzmodelle. Trotz der Vorteile dieser Strategie kann sie erhebliche operative Komplexität und Kosten mit sich bringen. In SaaS-Unternehmen, in denen hybride Modelle häufiger vorkommen, wird diese Herausforderung besonders deutlich—97 % der Finanzleiter im SaaS-Bereich geben an, dass ihre aktuelle O2C-Technologie den heutigen Anforderungen an die Preisgestaltung nicht gewachsen ist.
„Preisanpassungsfähigkeit ist zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil geworden, insbesondere im Bereich KI,“ stellt Sid fest. „Wenn Sie die Preisgestaltung noch wie früher mit Tabellenkalkulationen durchführen, dauert es Monate, bis Sie am Markt sind – und Sie werden abgehängt.“
Mit Zuora konnte Asana die Anzahl neuer Preispläne pro Jahr von etwa 10–15 auf über 30 steigern und die Markteinführungszeit von Monaten auf Wochen verkürzen. So war es möglich, die Monetarisierungsstrategie für KI rasch weiterzuentwickeln und der Kundennachfrage immer einen Schritt voraus zu sein.
7. Statten Sie Ihr Finanzteam dafür aus, zu führen – nicht nur zu reagieren
Wie Sid es ausdrückte: „Statten Sie Ihr Finance-Backoffice-Team entsprechend aus. Sie sind es, die wirklich leiden, wenn Ihr Stack nicht steht.“
Wenn Finance die Systeme verantwortet, profitiert das gesamte Unternehmen:
- Der Vertrieb schließt Geschäfte schneller ab durch integrierte Angebots- und Abrechnungsprozesse
- Engineering muss nicht jedes Quartal individuelle Abrechnungslogik entwickeln
- Audits laufen schneller, sauberer und kostengünstiger ab
- Produktteams können Preisänderungen testen, ohne RevOps zu belasten
Kurz gesagt: Das Finanzteam entwickelt sich vom Gatekeeper zum Wachstumstreiber.
Sie benötigen eine Plattform, die ein sitzplatzbasiertes Modell, nutzungsbasierte Angebote und einmalige Abrechnungen gleichzeitig unterstützen kann. Andernfalls kann Ihr Backoffice nicht skalieren. Und genau das begrenzt Ihr Wachstum.
– Sid Sanghvi
Leiter Finanzgeschäftsanwendungen
Fazit: Bauen Sie die Infrastruktur, bevor Sie sie benötigen
Sid und sein Team bei Asana beweisen, dass die Skalierung in das Enterprise-Segment nicht auf Kosten von Geschwindigkeit oder Agilität gehen muss, wenn Finance die Führung übernimmt und die Systeme verantwortet, die das Wachstum ermöglichen.
Wenn Sie Anzeichen wie die folgenden feststellen:
- Komplexere Verträge
- Zusatzleistungen und KI-Nutzung
- Rechnungsstellung in mehreren Regionen
- Manuelle Umsatzzuordnung
Dann ist das nicht nur Komplexität – es ist Ihr Signal zur Modernisierung.
Zuora Billing und Revenue waren das unverzichtbare finanzielle Rückgrat, das Asanas Übergang vom PLG- zum Enterprise-Vertrieb ermöglicht hat. Sie haben komplexe Monetarisierung freigeschaltet und unsere Finanzprozesse für globales Wachstum skaliert.
– Sid Sanghvi
Leiter Finanzgeschäftsanwendungen
Fragen Sie sich:
Ist unser O2C-Prozess darauf ausgelegt, unsere nächsten 50 Mio. USD Umsatz zu unterstützen, oder hält er gerade noch den bisherigen Stand aus?
Wenn Sie sich unsicher sind, orientieren Sie sich an Asanas Vorgehen.
Vereinheitlichen Sie Ihre Plattform. Verankern Sie Finanzsysteme in der Finanzabteilung. Und führen Sie die nächste Wachstumsphase mit Zuversicht an.