Inhaltsverzeichnis
Die Vor- und Nachteile der nutzungsbasierten Preisgestaltung
Die Vor- und Nachteile der nutzungsbasierten Preisgestaltung
07
04 Minuten Lesezeit
Die Nutzung aus jedem Blickwinkel betrachten
Die Einführung nutzungsbasierter Preise bringt einzigartige Vorteile und Herausforderungen mit sich. In diesem Kapitel untersuchen wir die Feinheiten dieser Modelle, zeigen die Vor- und Nachteile auf und präsentieren praktische Lösungen.
Dieses Kapitel teilen
Welche Vorteile bietet ein Nutzungsmodell?
Eine immer größere Anzahl von Verbrauchern und Unternehmen ist mit nutzungsbasierten Preismodellen und Abrechnungssystemen in Kontakt gekommen – und sie fordern mehr. In den letzten 3 Jahren gab es einen signifikanten Anstieg der Einführung von hybriden Verbrauchsmodellen.
Werfen wir einen Blick auf einige der Vorteile der Implementierung eines nutzungsbasierten Preismodells.
Kundenorientierter Ansatz
Nutzungsbasierte Modelle konzentrieren sich darauf, einen Wert zu bieten, der direkt mit den Bedürfnissen und der Nutzung der Kunden korreliert, anstatt feste Tarife oder Pakete aufzuerlegen. Nutzungsdaten können wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben der Kunden liefern. Unternehmen können diese Daten nutzen, um personalisierte Upgrades oder zusätzliche Dienste anzubieten, die auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten sind, was den wahrgenommenen Wert erhöht und ihren Service auf einem überfüllten Markt differenziert.
Dieses Preismodell ermöglicht es Unternehmen auch, eine breite Kundenbasis anzusprechen, von Startups bis hin zu großen Unternehmen, indem sie Pläne anbieten, die sich je nach Nutzung skalieren lassen.
Unterscheidbares Wertangebot
Indem sie die richtige Wertkennzahl ansprechen und das Niveau der Nutzungspreise optimieren, können Unternehmen sich von der Konkurrenz abheben und ein starkes Wertangebot schaffen. Darüber hinaus ermöglichen nutzungsbasierte Modelle den Unternehmen, sich schnell an Marktveränderungen und sich entwickelnde Kundenbedürfnisse anzupassen, ohne ihre Preistrategien erheblich umstrukturieren zu müssen.
Neueste Forschungen des Subscribed Institute zeigen auch, dass SaaS-Unternehmen, die nutzungsbasierte Modelle einsetzen, im Vergleich zu ihren nicht-nutzungsbasierten Mitbewerbern einen langfristigen Umsatzwachstums-Vorteil beibehalten.
Flexible und skalierbare Wachstumsmöglichkeiten
Da die Eintrittsbarriere niedriger ist, können Kunden klein anfangen, das Produkt in Aktion sehen und entscheiden, ob sie sich für ein robusteres Paket anmelden möchten, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Wenn die Kundennachfrage steigt, können Unternehmen dann ihre Ressourcen anpassen, um höhere Verbrauchsniveaus zu bewältigen.
Sichtbarkeit und Kontrolle
Kunden schätzen die Echtzeitnutzungssichtbarkeit, mit der sie den täglichen Fortschritt verfolgen, Überlastungen vorhersagen und Rechnungsgebühren einsehen können. Mit der richtigen Technologie können nutzungsbasierte Modelle es Ihrem Unternehmen ermöglichen, Schwellenwertbenachrichtigungen zu senden. Dadurch können Kunden ihren Verbrauch und ihre Ausgaben überwachen, was letztlich die Kundenzufriedenheit insgesamt erhöht.
Die Nutzungsvorhersage kann es Ihrem Unternehmen auch ermöglichen, das Verhalten zu überwachen und Expansionsmöglichkeiten für Kunden mit hohem Verbrauch vorherzusagen.
Vorhersehbare Einnahmequellen
Obwohl nutzungsbasierte Preismodelle typischerweise mit variablen Kosten basierend auf der tatsächlichen Nutzung verbunden sind, können Unternehmen Vorhersehbarkeit einführen, indem sie vorherige Verpflichtungen mit den Ausgabengewohnheiten der Kunden verknüpfen. Diese hybriden Verbrauchsmodelle können zu höherem YoY ARR-Wachstum in Unternehmen jeder Größe führen.
Dieser Ansatz wird oft als „verpflichtete Nutzung“ oder „vorab bezahlter Verbrauch“ bezeichnet. Diese Strategien setzen sich zunehmend als bevorzugte Modelle für Unternehmen, die AI und GenAI einführen, durch, da sie das Potenzial haben, Wachstum und Rentabilität zu steigern, selbst angesichts astronomischer Kosten.
Was sind die Herausforderungen eines Nutzungsmodells?
Die Implementierung einer nutzungsbasierten Preispolitik kann ebenfalls ihre Herausforderungen mit sich bringen. Unternehmen müssen den Wert ausbalancieren und gleichzeitig genügend Kapital haben, um die Kosten zu decken. Zu hohe Preise könnten einige Kunden abschrecken, während zu niedrige Preise zu Verlusten führen werden.
Die Einführung eines nutzungsbasierten Preismodells erfordert Planung und die Berücksichtigung potenzieller Risiken und Herausforderungen.
Überraschende Überlastungen oder Abschaltungen
Überraschungen führen zu schlechten Kundenerfahrungen. Aus diesem Grund mögen Kunden einfache Pay-as-you-go-Abrechnungssysteme nicht – sie bieten möglicherweise nicht die Vorhersehbarkeit, die sie benötigen. Die Natur der nutzungsbasierten Preisgestaltung bedeutet, dass Kunden möglicherweise nicht merken, wie viel sie tatsächlich nutzen.
Die Antwort darauf lautet Transparenz und Mediation – Kunden müssen über ihre Verbrauchsmuster informiert bleiben. Und wenn man es richtig macht, ist es nicht nur eine bessere Erfahrung, sondern kann auch ein wichtiger Wachstumshebel sein.
Kunden könnten sich überbinden
Nutzungsbasierte Preismodelle können eine Situation schaffen, in der Kunden sich überbinden oder zu viel im Voraus bezahlen. Unternehmen müssen dann entscheiden, wie sie mit den zusätzlichen Guthaben, Geldern oder Einheiten umgehen, die die Kunden bereits bezahlt haben.
Abrechnung wird deutlich komplizierter
Nutzungsgebühren werden typischerweise im Nachhinein, nach dem Abrechnungszeitraum, berechnet. Dies kann sich von der Art und Weise unterscheiden, wie Ihr Abrechnungsteam heute arbeitet, wenn Ihre Kunden in der Regel im Voraus abgerechnet werden.
Dieser neue Prozess bedeutet, dass die Abrechnungsteams sicherstellen müssen, dass die Gebühren korrekt berechnet werden, Rechnungen pünktlich versendet werden und die Abrechnungsoperationen für Kunden aufrechterhalten werden, die möglicherweise nicht auf einem Nutzungsmodell basieren. Dies bedeutet oft, dass die Abrechnungsteams mit mehreren Systemen arbeiten müssen, um die Daten zu sammeln, die für eine genaue Abrechnung erforderlich sind.
Die Rolle der Abrechnungsabteilung muss sich erweitern
In einem traditionellen Abonnementmodell kann ein Kunde nicht bestreiten, dass er 5 Lizenzen gekauft hat, nachdem er den Vertrag unterzeichnet und die Rechnung bezahlt hat. Möglicherweise bestreiten sie die Bedingungen oder Berechnungen der anteiligen Abrechnung, aber grundsätzlich endet es dabei.
In einem nutzungsbasierten Modell, das an die Nutzung gebunden ist, gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie Abrechnungsverwirrung und Ungenauigkeiten außer Kontrolle geraten können, was die Kundenerfahrungen zerstört und Ihr Support-Team belastet. Die Abrechnungsabteilung muss nun ihre Aufgaben von der Unterstützung von Verträgen und Rechnungsgenauigkeit auf Prognosen, Benachrichtigungen und die Verteidigung gegen Streitigkeiten erweitern.
Umsatzrealisierung und Berichterstattung können den Erfolg des Modells behindern
Nach ASC606 und IFRS15 gibt es spezifische Regeln zur Umsatzrealisierung, an die sich Buchhaltungsteams halten müssen. Ohne ein System, das mit der komplexen Umsatzrealisierung nach Nutzung umgehen kann, führt dies zu manuellen Bemühungen und Hunderttausenden von Zeilen in Tabellenkalkulationen zur Abstimmung.
Verwandte Ressourcen
Wie Nutzungsmodelle zum Geschäftserfolg beitragen
Lernen Sie bewährte Strategien und Tools kennen, um ein nutzungsbasiertes Preismodell einzuführen und zu skalieren. Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass SaaS-Unternehmen mit Hybridmodellen alle anderen Unternehmen in Bezug auf wiederkehrendes Wachstum übertreffen.
Den modernen Abonnenten verstehen: Eine Verbraucherperspektive
Neue Daten unterstreichen die Bedeutung der Flexibilität bei der Auswahl aus einer Vielzahl von Preismodellen, maßgeschneiderten Angeboten und mehr bei den heutigen wiederkehrenden Produkten und Dienstleistungen, wie beispielsweise Abonnements.
Mehr zur Nutzung erfahren
Der Einstieg in nutzungsbasiertes Pricing kann überwältigend wirken, besonders wenn Sie nicht wissen, welche Tools Sie benötigen oder was derzeit auf dem Markt verfügbar ist.
Im nächsten Kapitel werden wir die spezifischen Lösungen aufschlüsseln, die Ihr Unternehmen benötigt, um Ihr neues Nutzungsmodell zum Erfolg zu führen – über alle Teams hinweg und von Anfang bis Ende.
