Modernisierung von Bestellung-zu-Umsatz: Warum Unternehmen sich über ERP-Systeme hinaus entwickeln müssen

Die Geschäftstransformation ist eine Top-Priorität für Führungskräfte und Vorstandsmitglieder gleichermaßen. Dieser Prozess beinhaltet grundlegende Veränderungen in den Abläufen, der Struktur und der Strategie einer Organisation zur Leistungssteigerung, Verbesserung des Kundenerlebnisses und zur Förderung des Wachstums.

Während neue Geschäftsmodelle und Prozesse neue Wege zum Wachstum und zur Kundeneinbindung eröffnen können, finden sich viele Unternehmen durch veraltete Systeme zurückgehalten. Traditionelle ERP-Lösungen fehlen oft die Flexibilität, die für die Unterstützung der heutigen komplexen Order-to-Revenue-Prozesse benötigt wird.

Dieser Artikel untersucht, warum Unternehmen über ihre Enterprise Resource Planning (ERP) Software hinausdenken müssen, um ihre Order-to-Revenue (OTR) Prozesse zu modernisieren, indem sie auf agile und modulare Lösungen umsteigen, die den heutigen Geschäftsanforderungen gerecht werden.

„Eines der bestimmenden Merkmale des modernen Geschäftslebens ist die Notwendigkeit, agil, flexibel und anpassungsfähig an Veränderungen zu sein. Keine dieser Eigenschaften sind Merkmale von ERP- und CRM-Systemen.“

– Stephen Hurrell, Direktor für Forschung, Büro für Einnahmen, ISG Software Research

Anzeichen dafür, dass Ihr aktuelles ERP das Wachstum verhindert

Traditionelle OTR-Systeme innerhalb von ERP-Frameworks wurden für einen linearen, schrittweisen Ansatz entwickelt, der sich für einfachere, einmalige Verkaufsmodelle eignet. Diese starren Systeme werden zu einer Barriere, wenn Unternehmen auf wiederkehrende und nutzungsbasierte Angebote ausweiten, was es schwierig macht, neue Umsatzmodelle und Kundenbedürfnisse zu unterstützen.

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das Büroausstattung verkauft und sich bisher ausschließlich auf den Verkauf physischer Produkte verlassen hat. Wenn es beginnt, wiederkehrende Dienstleistungen wie Wartung und Verbrauchsmaterialien anzubieten, wird ein linearer OTR-Prozess zu einem Engpass, der zu Verzögerungen und Fehlern in der Abrechnung und Serviceerfüllung führt.

„Viele nicht digital native Organisationen nehmen digitale Verkaufskanäle an, schaffen zusätzliche komplementäre digitale Produkte und Dienstleistungen, erwerben digitale Produktunternehmen und nehmen Abonnement- und Nutzungsmuster für bestehende Produktlinien an, wo dies angemessen ist. Für diese Organisationen besteht ein Bedarf an Technologie und Prozessen, die bestehende Investitionen ergänzen, nicht ersetzen. Hier werden die nächsten Generationen von Hauptanwendungen benötigt.“

– Stephen Hurrell, Direktor der Forschung, Büro des Umsatzes, ISG Software Research

Hier sind einige der häufigsten Gründe, warum Unternehmen modernisieren müssen:

• Stark angepasst: Jahrzehnte alte Auftrags- bis Umsatzprozesse sind stark angepasst, um neue Geschäftsmodelle zu verarbeiten
• Langsam auf den Markt: ERP-Systeme können mit Markttrends wie GenAI, verbundenen Diensten und nutzungsabhängigen Modellen nicht Schritt halten
• Muss in die Cloud wechseln: Cloud-Migrationsfristen von ERP-Anbietern stehen bevor und Unternehmen werden gezwungen, ihre ERP-Landschaft neu zu überdenken
• Kostenkontrolle: Oft haben Unternehmen große IT-Teams und externe Auftragnehmer zur Aufrechterhaltung der aktuellen ERP-Prozesse
• Kann nicht wachsen: Die produktorientierte Natur der ERP-Systeme führt oft zu SKU-Explosionen in Produktkatalogen und reduziert die Flexibilität, neue Geschäftsmodelle hinzuzufügen
• Kann nicht skalieren: Unternehmen haben keine Möglichkeit, das Geschäft innerhalb eines starren und stark angepassten ERP zu skalieren und zu erweitern

 

Erweiterung über ERP-Systeme hinaus

Historisch gesehen haben Unternehmen zu viel in ihren ERP-Systemen gespeichert, was oft dazu führt, dass das System zu einer Ablage für Datenlagerung und -verwaltung wird. Zuverlässige, Echtzeit-Daten sind entscheidend für die Unterstützung von Finanzprozessen und Geschäftsinnovationen, doch nur 42% der CFOs sind von der Integrität und Nutzbarkeit ihrer Daten überzeugt.

Die Komplexitäten von wiederkehrenden Abrechnungszyklen, dynamischen Preisstrukturen, Kundenabwanderung, und personalisierten Serviceangeboten können alte ERP-Systeme belasten.

Tatsächlich stimmen 54% der CFOs zu, dass ihre alten ERP-Systeme nicht flexibel genug sind, um den Anforderungen der heutigen Geschäftsumgebung gerecht zu werden. Während ERP-Systeme eine wichtige Rolle im Unternehmen spielen und weiterhin für Schlüsselprozesse in der Lieferkette, im Materialmanagement, im Personalmanagement und mehr verwendet werden, gibt es eine wachsende Anerkennung, dass ERP-Systeme nicht alles bewältigen müssen.

Mit diesem wachsenden Bedarf, Systeme durch Auslagerung großer Workflows und transaktionaler Daten, die nicht in das ERP gehören, zu modernisieren, machen steigende Cloud-Migrationsvorgaben diese Modernisierungsbemühungen noch dringender.

Um Schritt zu halten, benötigen Unternehmen flexible, nicht-lineare Systeme zur Unterstützung verschiedener Umsatzmodelle. ERP-Systeme haben Schwierigkeiten, mitzuhalten, insbesondere bei der Verwaltung komplexer OTR-Prozesse mit dynamischer Preisgestaltung, wiederkehrende Abrechnung und Nutzung Muster.

“Wie derzeit konzipiert, sind die meisten ERP- und CRM-Systeme statisch und für Produkte und Dienstleistungen ausgelegt, die sich selten ändern und deren Preise relativ einfach und vorbestimmt sind. Das moderne Geschäftsmodell beinhaltet jedoch dynamische Preise, die nur zum Zeitpunkt des Verbrauchs oder der Abrechnung bewertet werden können, da sie mit der Menge und Art der Transaktionen verbunden sind. Ebenso ändern sich für viele die angebotenen Produkte und Dienstleistungen häufig, da mehr Organisationen versuchen, Pakete zu erstellen und im Extremfall Pakete für eine Kundensegment von eins.”

– Stephen Hurrell, Forschungsleiter, Office of Revenue, ISG Software Research

Entkoppelung von Auftrag-zu-Umsatz von Ihrem ERP

Das Upgrade eines ERP-Systems ist eine der größten und teuersten Entscheidungen, die IT-Leiter treffen werden, und viele CIOs suchen nach alternativen Ansätzen, um das Risiko zu reduzieren, das mit einer ERP-Transformation verbunden ist.

Eines der komplexesten Elemente eines ERP ist der Auftrag-zu-Umsatz-Prozess. Es ist auch einer der am stärksten angepassten Bereiche eines ERP und repräsentiert einen erheblichen Teil der Gesamtkosten, die mit einer ERP-Transformation verbunden sind. Diese kommerzielle Komplexität wird nur weiter zunehmen, da Unternehmen neue Monetarisierungsstrategien und Geschäftsmodelle implementieren.

Wenn Sie über die nächsten Schritte für Ihr ERP nachdenken, ist es wichtig, dass Sie genau verstehen, was Sie in den nächsten 10 Jahren von Ihrem Auftrag-zu-Umsatz benötigen, damit Sie sicherstellen können, dass Ihr System fähig und anpassungsfähig an Ihr Geschäft ist.

Das Trennen von wichtigen Workflows wie Auftrag-zu-Umsatz von Ihrem ERP ermöglicht es Ihnen, einen Prioritätsprozess zu modernisieren und gleichzeitig die Kosten und Komplexität einer ERP-Migration massiv zu reduzieren.

Aber nur die Verlagerung von Auftrag-zu-Umsatz in ein Cloud-ERP wird das Problem nicht lösen.

Denken Sie an all die Anpassungen im Bereich Auftrag-zu-Umsatz in Ihrem aktuellen ERP. Es gibt bessere Wege, diesen Wechsel anzugehen, als zu versuchen, in ein Cloud-ERP zu wechseln, das nicht dafür konzipiert wurde, das zu unterstützen, was Sie benötigen. Betrachten Sie stattdessen die Verwendung einer flexiblen, modularen Lösung, die zur Bewältigung der Komplexitäten von Auftrag-zu-Umsatz konzipiert wurde.

Die Entkopplung von Auftrag-zu-Umsatz von Ihrem ERP ist nicht nur eine Kostenersparnis – es handelt sich dabei um einen strategischen Schritt, der die mit der ERP-Transformation verbundenen Risiken erheblich reduzieren kann. Durch die Isolierung dieses kritischen Prozesses gewinnen Sie die Agilität, um zu innovieren und sich anzupassen, ohne durch die Einschränkungen Ihres ERP-Systems zurückgehalten zu werden.

Tipps für den erfolgreichen Umgang mit der Komplexität von Auftragsabwicklung bis Umsatzerlös

Um die wachsende Komplexität von Geschäftsmodellen und Prozessen zu bewältigen, entkoppeln viele Organisationen wichtige Geschäftsprozesse von ihren ERP-Systemen. Durch die Isolierung von Prozessen wie der Auftragsabwicklung gewinnen Unternehmen die Fähigkeit, sich an neue Monetarisierungsmodelle anzupassen, ohne durch ein stark angepasstes ERP-System eingeschränkt zu sein. Nachfolgend finden Sie einige Tipps zur Vereinfachung dieses Übergangs:

1. Risiken minimieren und ERP-Transformation beschleunigen

Zeit bis zum Nutzen verkürzen: Nehmen Sie einen modularen, gestaffelten Ansatz, um einen schnelleren Nutzen für Finanzen und Buchhaltung zu erzielen. Stufenweise Inbetriebnahmen bringen schnell Wert, ohne Jahre auf eine vollständige ERP-Überholung zu warten.

Transformationsrisiko reduzieren: Reduzieren Sie das Risiko einer ERP-Transformation, indem Sie Anpassungen minimieren, schrittweise Inbetriebnahmen unterstützen und die Abhängigkeit von einem einzelnen Anbieter reduzieren.

Zukunftssicherheit durch Flexibilität: Vorgefertigte Connectoren erhöhen die Flexibilität und ermöglichen einfache ERP-Änderungen in der Zukunft. Sie haben eine bessere Verhandlungsbasis und Anpassungsfähigkeit für sich ändernde Anforderungen wie Anpassungen der Umsatzerkennung.

2. Fokus auf Geschäftsfähigkeiten, nicht nur auf Technologie

Zuerst Prozesse abstimmen: Die Modernisierung der Auftragsabwicklung ist ebenso sehr eine Frage der Geschäftsabstimmung wie der Technologie. Priorisieren Sie, welche Geschäftsprozesse verbessert werden müssen – die Rationalisierung von Produktkatalogen und die Optimierung von Datenflüssen können Fehler reduzieren, eine schnelle Inbetriebnahme ermöglichen und Redundanzen minimieren.

Eine kundenorientierte Denkweise übernehmen: Selbst im B2B können kundenorientierte Ansätze aus dem B2C dazu beitragen, Schmerzpunkte zu identifizieren. Konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung der Kundenzufriedenheit, indem Sie Bereiche identifizieren, in denen Arbeitsabläufe gestrafft werden können.

“Sie müssen darüber nachdenken, wie Ihre Kundendaten dargestellt werden und ob sie korrekt sind. Einer der großen Gewinne, die Sie aus dieser komponierbaren Betrachtungsweise erzielen, ist, dass plötzlich nicht alle Ihre Stammdaten überall existieren müssen. Sie könnten einfach nur an den Stellen existieren, die von Bedeutung sind.”

– Matt Cheung, CEO, Clarasys

3. High-Impact-Einstiegspunkte für die Transformation identifizieren

Beginnen Sie mit hochwertigen Bereichen: Beginnen Sie mit kritischen Bereichen wie der Umsatzerkennung oder Auftragsverwaltung. Die Verwendung von modularen, skalierbaren Lösungen ermöglicht es Ihnen, die aktuellen Anforderungen zu erfüllen und problemlos zu erweitern, wenn die Transformationsziele wachsen.

“Jedes Informationssystem (IS) Projekt handelt heute nicht mehr vom Aufbau wie noch vor 10 Jahren. Damals wurden Projekte in langen Zyklen verfolgt und waren sehr anspruchsvoll. Heutzutage müssen Sie berücksichtigen, dass jedes IS-Projekt sprintfokussiert sein muss. Wenn ich mir nur die Art und Weise anschaue, wie die Dinge heute erledigt werden, müssen Sie sich auf einfache und schnelle Lösungen konzentrieren.”

– Guy Chalmont, Regional Finance Leader, Workday

4. Suche nach modularen, skalierbaren Lösungen

Nutzen Sie komponierbare Architekturen: A flexible, zusammensetzbare Lösung ermöglicht Anpassungsfähigkeit für neue Geschäftsmodelle, ohne die hohen Kosten von ERP-Anpassungen.Modulare Architekturen ermöglichen auch eine nahtlose Integration mit bestehenden Systemen, wodurch der ERP-Fußabdruck reduziert und die Agilität erhöht wird.

„Wenn Sie in den kommenden Jahren und Monaten ein erstklassiger Player sein möchten, müssen Sie zu einer zusammensetzbaren und flexiblen Architektur wechseln.“ 

– Guy Chalmont, Regionaler Finanzleiter, Workday

5. Abstimmung auf Geschäftsergebnisse zur Einholung der Zustimmung der Stakeholder

Konzentration auf greifbare KPIs: Rahmen Sie die Vorteile der Transformation mit Schlüsselmetriken wie Kostensenkung, schnellerer Auftragserfüllung und verbesserter Kundenzufriedenheit ein. Die Ausrichtung auf Geschäftsergebnisse gewährleistet Klarheit und unterstützt die Zustimmung von Führungskräften und Entscheidungsträgern.

Erstellen Sie eine überzeugende Geschäftsvorlage: Arbeiten Sie mit Stakeholdern zusammen, um den Umfang, die Ergebnisse und die strategische Ausrichtung zu definieren, insbesondere wenn Sie die Zustimmung der Geschäftsleitung suchen – insbesondere vom CFO. Ein verkaufsähnlicher Ansatz kann helfen, indem er die Schlüsselvorteile und den Wert, den eine neue Lösung bringen wird, sowie das potenzielle Risiko des Nichtstuns hervorhebt.

Identifikation der richtigen Lösung: ein Fahrplan zur Exzellenz

Um Ihren Wettbewerbsvorteil zu erhalten, benötigt Ihr Unternehmen die Fähigkeit, sich schnell anzupassen und neue Einnahmemodelle zu unterstützen. Exzellenz in der OTR-Transformation erfordert eine Lösung, die ist:

• Modular – Leicht in bestehende Systeme für den stufenweisen Einsatz integrierbar.
• Dynamisch – Anpassungsfähig an sich ändernde Geschäftsmodelle und Einnahmequellen.
• Interoperabel – Unterstützt die nahtlose Kommunikation in einem komplexen Ökosystem.
• Skalierbar – Fähig, mit dem Geschäft zu wachsen, um zukünftige Bedürfnisse zu erfüllen.

 

Durch Entkoppelung von Order-to-Revenue von ERP können Unternehmen modulare, skalierbare Lösungen implementieren, die Wachstum fördern, die Kundenzufriedenheit verbessern und das operationelle Risiko reduzieren. Diese Transformation ist nicht nur ein technologischer Wandel; es handelt sich um eine strategische Notwendigkeit, die es Unternehmen ermöglicht, zu innovieren, auf Kundenanforderungen zu reagieren und ihre Umsatzoperationen zukunftssicher zu machen.

Die Einführung einer flexiblen, zusammensetzbaren Architektur, die auf die heutige komplexe, datengetriebene Umgebung zugeschnitten ist, positioniert Unternehmen, um in einer Ära zu gedeihen, in der Agilität und Anpassungsfähigkeit von größter Bedeutung sind.

Die Technologie zur Optimierung Ihres Order-to-Revenue-Prozesses

Zuoras kontinuierliche Investition in ERP und CRM-Konnektivität treibt Veränderungen für Unternehmen voran, die OTR-Prozesse vereinfachen und die ERP-Abhängigkeit reduzieren wollen, und ermöglicht einen schlanken, agilen Weg zur Monetarisierung. Sie müssen das nicht alleine tun. Zuora bietet den notwendigen Rahmen, um aktuelle Geschäftsbetriebe zu unterstützen, während es das Potenzial zukünftiger kommerzieller Modelle ermöglicht, was es zu einem kritischen Partner auf jeder ERP-Modernisierungsreise macht.

Zuoras Plattform unterstützt den kompletten Auftrags- bis Umsatzprozess (Auftrag, Abrechnung, Rechnungsstellung, Zahlungen, Steuern und Umsatzoperationen) während sie in Ihr Technologie-Ökosystem integriert ist.Zuoras Integrationshub bietet über 60 vorgefertigte Integrationsconnectoren, um IT- und Engineering-Teams zu befähigen, Arbeitsabläufe mühelos über den Technologiestack hinweg zu verbinden und zu automatisieren..