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Einführung eines nutzungsbasierten Preismodells
Einführung eines nutzungsbasierten Geschäftsmodells
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Erste Schritte mit der Nutzung
Ob Sie ein neues Produkt hinzufügen oder ein neues, nutzungsbasiertes Geschäftsmodell implementieren – Sie wissen, dass Sie schnell handeln müssen, bevor Ihre Mitbewerber aufholen. Doch die Daten sind schwer zu verarbeiten, Preismodell-Experimentierungen dauern zu lange und Sie sind sich nicht sicher, wie Sie mehrere Preismodelle miteinander kombinieren können.
In diesem Kapitel führen wir Sie Schritt für Schritt durch den Prozess, um zu ermitteln, ob ein nutzungsbasiertes Modell für Ihr Produkt, Ihre Kunden und Ihr Unternehmen geeignet ist.
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Woher wissen Sie, ob ein Nutzungsmodell die richtige Wahl ist?
Bei der Bereitstellung der Nutzung müssen drei Schlüsselfaktoren berücksichtigt werden, um ein wiederkehrendes Wachstum zu erzielen: Unternehmen und Produkt, Anwendungsfälle und Preismodell.
Unternehmen und Produkt
Nutzungsbasierte Geschäftsmodelle können ein starker Wachstumstreiber sein, doch manche Unternehmen zögern, sie umzusetzen, da sie mit Risiken und Investitionen konfrontiert sind. Der Aufbau und die bedarfsgerechte Umsetzung sind entscheidend. Berücksichtigen Sie dabei folgende Variablen:
- Der Tech-Stack: Wie passt der gesamte Technologie-Stack in Bezug auf flexible Nutzung zusammen? Für Infrastruktur-as-a-Service (IaaS) und Platform-as-a-Service (PaaS)-Unternehmen, die auf einem AWS-Stack basieren, ist die Flexibilität der Nutzung entscheidend, und Nutzungsmodelle passen oft gut. AWS EC2, Snowflake und Fivetran sind Beispiele für drei verschiedene Technologieangebote, die komplementär und auf flexible Nutzung ausgerichtet sind.
- Produktgetriebenes vs. vertriebsgetriebenes Wachstum: Reine, nutzungsbasierte Modelle funktionieren oft gut mit produktgetriebenem Wachstum, da sie sich natürlich skalieren lassen, ohne dass ein neuer Vertrag verkauft werden muss. Vertriebsgetriebene Paradigmen können ebenfalls mit nutzungsbasierten Modellen funktionieren, sind jedoch häufig besser für feste Ausgaben oder hybride Verträge geeignet.
- Feste vs. variable Wirtschaftlichkeit: Für Produkte mit vorhersehbareren Kosten der verkauften Waren (COGS) und stabilen Nutzungsmustern wäre ein wiederkehrendes, nutzerbasiertes Abonnementmodell wahrscheinlich eine gute Wahl. Für Produkte mit Spitzen in der Nutzung und variablen Kosten (z.B. bei vielen Generative AI-Anwendungsfällen) wären nutzungsbasierte, ergebnisorientierte oder hybride Modelle eine bessere Wahl.
Anwendungsfälle
Eine wichtige Erkenntnis aus unserer Datenanalyse zeigt, dass die meisten Implementierungen von nutzungsbasierten Preismodellen tatsächlich eine Kombination aus Nutzung und wiederkehrenden Gebühren als Teil eines hybriden Modells beinhalten. Unternehmen, die bei der Implementierung erfolgreich sind, zielen häufig auf Anwendungsfälle ab, die stärker mit den Vorteilen und dem Wert übereinstimmen, den sie bieten.
Einige Beispiel-Anwendungsfälle, bei denen nutzungsbasierte Modelle oft mehr Sinn machen, umfassen:
- Schwankende Nachfragprofile (z.B. bestimmte Analyse-Arbeitslasten, Snowflake), bei denen Flexibilität wichtiger ist als Vorhersehbarkeit.
- Saisonale Unternehmen und Branchen (z.B. Einzelhandelstechnologie während der Feiertage, Steuerberater zur Steuerzeit).
- Generative KI-Tools, die einen variablen Verbrauch von Token haben.
Preismodelle
Bei der Planung Ihres Nutzungsmodells ist es wichtig, Ihre Preisoptionen zu kennen. Hier sind einige Beispiele, die Sie bei der Feinabstimmung Ihrer Strategie kombinieren können:
- Reiner Verbrauch: Ein Pay-as-you-go-Verbrauchsmodell bietet dem Kunden die größte Flexibilität und kann in einem Monat, in dem er das Produkt nicht nutzt, auf null gehen.
- Übernutzung: Dieses Modell bietet den Kunden eine bestimmte Menge an Einheiten pro Abrechnungszeitraum. Alles, was über dieses Limit hinausgeht, wird pro Einheit zu einem Übernutzungs-Preis berechnet.
- Minimale Verpflichtung: Bei diesem Modell werden die Kunden auf jeder Rechnung zum vereinbarten Verpflichtungsniveau belastet, auch wenn sie die vereinbarte Nutzungsmengen nicht verbrauchen.
- Hybridverbrauch: Dieser Ansatz kombiniert sowohl Abonnement- als auch verbrauchsbasierte Preismodelle für ein einziges Angebot.
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Wie implementiert man ein Nutzungsmodell?
Jetzt wissen Sie, welche Vorteile der Verbrauch hat und wie Sie das richtige Modell oder eine Mischung aus Modellen für Ihr Unternehmen auswählen können. Aber wie setzen Sie die Verbrauchspreise schnell um und auf welche Funktionen sollten Sie achten?
Hier sind die 4 wichtigsten Funktionen, die Sie benötigen, um Ihr Verbrauchsmodell erfolgreich zu machen:
1. Preise ohne Entwicklerintervention festlegen
- Codefreie Preistools: Ändern Sie Preismodelle oder passen Sie Preisniveaus an, ohne umfangreiche Entwicklerressourcen zu benötigen.
- Automatisierte Preisaktualisierungen: Stellen Sie sicher, dass Preisänderungen in allen Systemen, einschließlich In-App-Käufen, E-Commerce-Plattformen und CPQ-Systemen, widergespiegelt werden.
- Datenbasierte Wertmetriken: Verfolgen und definieren Sie schnell Zähler, die Sie über alle Ihre Produkte hinweg monetarisieren können.
2. Mit verschiedenen Preisstrategien experimentieren
- Eine Mischung von Modellen ausprobieren: Inkludieren Sie Volumen-, gestufte, Multi-Attribut- oder Pay-as-you-go-Optionen, um unterschiedlichen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.
- Prepaid-Guthaben und Aufladungen: Ermöglichen Sie es Kunden, ihr Budget besser zu verwalten, indem sie im Voraus bezahlen und nach Bedarf Guthaben verwenden.
- Rabatte und Testversionen: Führen Sie Sonderpreise oder Testversionen ein, um neue Nutzer zu gewinnen und den Verbrauch zu fördern.
3. Verbrauchsdaten erfassen, messen und verfolgen
- Automatisierte Mediation: Verwalten Sie die Aggregation und Verarbeitung von Verbrauchsdaten effizient und stellen Sie sicher, dass Daten aus verschiedenen Quellen normalisiert und genau für die Abrechnung dargestellt werden.
- Skalierbarkeit und Integration: Integrieren Sie Verbrauchsdaten nahtlos in Abrechnungssysteme und unterstützen Sie die Skalierbarkeit, indem Sie große Datenmengen verarbeiten, ohne die Leistung zu beeinträchtigen.
- Dynamische Datenintegration: Streamen Sie Verbrauchsdaten aus verschiedenen Quellen und bereichern, aggregieren und deduplizieren Sie die Daten automatisch.
4. Analysieren und optimieren für Wachstum
- Echtzeit-Analyse: Überwachen und analysieren Sie kontinuierlich Verbrauchsmuster, um das Kundenverhalten zu verstehen und Angebote entsprechend anzupassen.
- Kosten- und Umsatzverfolgung: Vergleichen Sie die Kosten mit dem Umsatz für jedes Preismodell, um die profitabelsten Strategien zu identifizieren.
- Experimentation: Wenden Sie verschiedene Preismodelle auf dieselben Verbrauchsdaten an, um herauszufinden, welches Modell den Umsatz und die Kundenzufriedenheit maximiert.
- Cross-funktionale Implementierung: Setzen Sie neue Preismodelle erfolgreich unternehmensweit um, indem Sie mit mehreren Stakeholdern, wie zum Beispiel Vertriebsteams und Teams für Umsatzabrechnung, zusammenarbeiten und planen.
Mehr zur Nutzung erfahren
Nun haben Sie vielleicht eine bessere Vorstellung davon, ob ein Verbrauchsmodell die richtige Wahl für Ihr Unternehmen, Produkt und Ihre Kunden ist. Aber wie gehen Sie mit den vielen Daten um, die mit der Verbrauchspreisgestaltung einhergehen?
Lesen Sie weiter für einen umfassenden Leitfaden zur Messung und Verfolgung von Verbrauchsdaten in Ihrem Unternehmen.
