Im Rahmen von Cegids Quote-to-Cash-Transformation
Cegid war schon immer ein Unternehmen der Neuerfindung. Das Unternehmen ist ein führender Anbieter von Cloud-Management-Lösungen für die Bereiche Finanzen (ERP, Treasury, Steuern), Personalwesen (Lohn- und Gehaltsabrechnung, Talentmanagement), Buchhaltung, Einzelhandel und Unternehmertum. Mit einem soliden Full-Cloud-Geschäftsmodell bietet Cegid seinen Kunden langfristige Partnerschaft, überlegene und unverwechselbare Erlebnisse und unterstützt Unternehmen jeder Größe bei der Beschleunigung ihrer digitalen Geschäftstransformation – lokal und weltweit.
Cegid vereint eine zukunftsorientierte und pragmatische Herangehensweise an das Geschäft mit einer starken Innovationskraft, tiefgehender Expertise in neuen Technologien wie künstlicher Intelligenz sowie umfassendem Verständnis von Regulatorik und Compliance.
In der heutigen, sich rasant verändernden Welt ermöglicht Cegid seinen Kunden mehr, indem sie ihr Potenzial durch innovative und zielgerichtete Geschäftslösungen entfalten können. Gestärkt durch eine ausgeprägte internationale Ausrichtung, vertreibt Cegid seine Lösungen in 130 Ländern.
Mit Management-Software für über 750.000 Kunden war der Tech-Gigant ein Wegbereiter beim Wechsel von On-Premise-Software zu modernen SaaS-Modellen in Europa. Diese Transformation war nicht nur technologisch geprägt; sie erforderte ein vollständiges Umdenken, wie Software bepreist, gebündelt und bereitgestellt wird.
Heute findet jedoch eine zweite Transformation in der Softwarebranche statt: eigenständige KI-Dienste. Dies ist zweifellos eine enorme Chance, bringt aber auch viele Fragen mit sich: Wie hoch ist die tatsächliche Nachfrage? Wie viel sind die Kunden bereit zu zahlen? Sind Pauschalabonnements noch sinnvoll oder sollte nach Nutzung und API-Aufrufen abgerechnet werden? Wie differenziert man sein KI-Angebot gegenüber den Tech-Giganten?
Das neue KI-Angebot des Unternehmens, Cegid Pulse, sind KI-gesteuerte intelligente Agenten, die es Kunden ermöglichen, Aufgaben zu automatisieren, Echtzeit-Einblicke zu gewinnen und sogar natürliche Sprachinteraktionen im Einzelhandel zu ermöglichen.
Wie Cegid-CEO Pascal Houillon kürzlich auf unserer Subscribed-Konferenz sagte:
Federführend bei diesem Wandel ist Mélanie Septe, Senior Vice President of Pricing, die eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung des kundenzentrierten Ansatzes von Cegid gespielt hat.
„Wissen Sie, ich bin eine Französin“, sagt Mélanie Septe. „Und es ist eine Zeit der Revolution. Zum Glück, denke ich, sind die größten Ideen in Zeiten von Revolutionen entstanden.“
Dieses Modell ist nicht leicht zu perfektionieren. Wie Mélanie anmerkt, stellt KI das traditionelle Abonnementmodell auf den Kopf. Es gibt keine „Nutzer“ im herkömmlichen Sinne. Keine zu zählenden Lizenzen. Keine einfache Möglichkeit, den Verbrauch zu messen. Wie also berechnet man Intelligenz?
Für Cegid ist dies weit mehr als nur eine Preisgestaltungsfrage – es ist eine umfassende geschäftliche Transformation. Nachfolgend stellen wir fünf hart erarbeitete Erkenntnisse aus Cegids KI-gestützter Monetarisierungsrevolution vor.
1. Software war einfach. SaaS war komplex. KI? Das ist ein völlig neues Spiel.
Als Cegid erstmals auf SaaS umstellte, basierte die Preisgestaltung auf Modellen pro Nutzer und pro Monat. Das funktionierte – bis es nicht mehr funktionierte. Mit den sich verändernden Kundenanforderungen änderte sich auch die Preisstruktur. Jahresverträge, nutzungsbasierte Staffeln und wertorientierte Preisgestaltung wurden Teil des Angebots.
Jetzt hat KI die alten Modelle durchbrochen. Es spielt keine Rolle mehr, wie viele Personen sie nutzen – entscheidend ist der Mehrwert, den KI liefert. Cegid erkannte schnell, dass das Festhalten an alten Preisstrukturen die Akzeptanz und das Umsatzpotenzial begrenzen würde.
Cegid hat sich schließlich für eine ergebnisorientierte Preisstrategie bei seinem KI-Angebot entschieden. Wie wir sehen werden, war dies jedoch das Ergebnis umfangreicher Experimente, um herauszufinden, wie und warum ihre Kunden den neuen Service nutzten. Kurz gesagt: Sie mussten zunächst ihre Wertmetrik definieren, bevor sie eine präzise Preisgestaltung vornehmen konnten.
Überraschenderweise nutzen aktuell nur etwa 6 % der Unternehmen mit GenAI-Angeboten eine ergebnisbasierte Preisgestaltung. Wir erwarten jedoch, dass sich dies in Zukunft stark in Richtung solcher KI-Preisstrategien verschieben wird. Cegid steht an der Spitze dieses Wandels.
Zentrale Erkenntnis: Seien Sie bereit, Ihr bisheriges Regelwerk über Bord zu werfen. Die Preisgestaltungsmodelle, die Sie bis hierher gebracht haben, werden Sie künftig nicht weiterbringen. Wahrscheinlich werden Sie ein hybrides Modell verfolgen müssen, das sich deutlich von den aktuellen Pauschalpreisen für ChatGPT, Perplexity oder Anthropic unterscheidet.
2. Das unmögliche Dreieck bändigen: Kosten, Akzeptanz und Wert ins Gleichgewicht bringen
Die Preisgestaltung für KI ist wie der Versuch, ein Puzzle zu lösen, dessen Teile ständig ihre Form ändern. Michael Mansard vom Subscribed Institute nennt dies „das unmögliche Dreieck“ – dabei müssen Kosten, Akzeptanz und wahrgenommener Wert in Einklang gebracht werden. Wie Mélanie feststellt:
„Setzt man die Preise für KI zu hoch an, leidet die Akzeptanz. Sind sie zu niedrig, leidet die Rentabilität. Die Kunden brauchen Zeit, um den Wert der KI zu erkennen – möchten aber auch keine Überraschungen auf ihrer Rechnung.“
Cegid experimentierte unaufhörlich – testete rechnungsbasierte Modelle, transaktionsbasierte Preisgestaltung und nutzungsabhängige Gebühren. Einige funktionierten, andere nicht. Entscheidend war, flexibel genug zu bleiben, um Kursänderungen vorzunehmen, ohne das gesamte Abrechnungssystem umzustellen.
Mit der dynamischen Preis-Engine von Zuora kann Cegid:
- Neue Preisstrukturen in Echtzeit testen – ohne das Kundenerlebnis zu stören
- Vertragsänderungen automatisieren – und die KI-Preise an den Kundenbedarf anpassen
- Die Umsatzprognose optimieren – indem die Finanzplanung an die tatsächliche KI-Nutzung angeglichen wird
Zentrale Erkenntnis: Iterieren Sie. Die Preisgestaltung für KI ist Neuland – binden Sie sich nicht an ein Modell, das in zwölf Monaten vielleicht nicht mehr funktioniert.
3. Order-to-Cash ist heute ein strategisches Unterscheidungsmerkmal
Preisgestaltungsmodelle sind nur so stark wie die Infrastruktur, die sie unterstützt. Cegid war klar, dass für die Monetarisierung von KI ein Finanzoperations-Stack erforderlich ist, der sich an neue Geschäftsmodelle anpassen kann – ohne dabei Reibungsverluste für die Kunden zu verursachen.
Seit über einem Jahrzehnt bildet Zuora das Fundament der Monetarisierungsstrategie von Cegid. Ursprünglich unterstützte Zuora den Wechsel des Unternehmens von lizenzbasierter Software zu SaaS-Abonnements. Mit dem Einzug von KI wurden jedoch die dynamische Abrechnung, die Umsatzrealisierung und die CPQ-Integration von Zuora noch wichtiger.
Durch die Integration von Salesforce CPQ mit Zuora konnte Cegid:
- Quote-to-Cash-Daten in Echtzeit synchronisieren – manuelle Fehler reduzieren und Umsatzverluste verhindern
- Flexible Abrechnungsoptionen bieten – nutzungsbasiert, rechnungsbasiert und ergebnisorientiert
- Erlös-Compliance und Automatisierung sicherstellen – die manuelle Buchhaltung entlasten
Zentrale Erkenntnis: KI verändert nicht nur die Art und Weise, wie Software entwickelt wird – sondern auch, wie sie gekauft wird. Ein modernes Order-to-Cash-System muss dynamisch, skalierbar und für Experimente ausgelegt sein.
4. KI-Monetarisierung erfordert eine integrierte Backoffice- und Frontoffice-Struktur
Monetarisierung ist nicht nur ein Thema für das Finanzwesen – sie ist eine bereichsübergreifende Herausforderung. Pricing, Vertrieb und Customer Success müssen sich darüber einig sein, wie KI gebündelt, abgerechnet und kommuniziert wird.
Die zentrale Erkenntnis von Cegid? Ein nahtloses Backoffice sorgt für ein exzellentes Kundenerlebnis.
Durch den Einsatz von Zuaras Abrechnungs- und Umsatzautomatisierung stellt Cegid sicher:
- Finanzteams erhalten Echtzeit-Transparenz über Kundenverträge und Nutzung
- Vertriebsteams können Preisstrukturen individuell anpassen, ohne gegen Buchhaltungsregeln zu verstoßen
- Teams können Risiken für Abwanderung proaktiv adressieren, indem sie die KI-Nutzungsentwicklung überwachen
„Die Abstimmung zwischen Frontoffice und Backoffice ist der Schlüssel zum Erfolg“, sagt Mélanie. „Zuora gibt uns die Flexibilität, neue Monetarisierungsmodelle zu testen, ohne unser Kerngeschäft zu gefährden.“
Zentrale Erkenntnis: Ein modernes Finanzsystem automatisiert nicht nur – es schafft Wachstumspotenziale.
5. Die nächste Phase: KI-gestütztes Abonnementwachstum
Cegid hat erfolgreich eine Transformation gemeistert – von Software hin zu SaaS. Jetzt folgt der nächste Innovationsschritt: KI-basierte Monetarisierung.
Dieser Wandel bedeutet nicht nur, Preise anders zu gestalten – sondern auch, anders zu denken.
„So sehr ich auch glauben möchte, dass Preisgestaltung eine Wissenschaft ist“, merkt Mélanie an, „ist die Preisgestaltung für KI ebenso sehr ein Sprung ins Unbekannte wie datengetrieben. Wir entwickeln sie in Echtzeit.“
Zuora spielt weiterhin eine entscheidende Rolle und stellt sicher, dass Cegid KI-basierte Monetarisierungsmodelle skalieren kann, ohne die Erlösintegrität zu gefährden.
Zentrale Erkenntnis: KI verändert die Zukunft der SaaS-Monetarisierung grundlegend. Unternehmen, die finanzielle Agilität leben, werden einen entscheidenden Vorteil haben.
Transformation ist nie einfach – aber immer lohnenswert
Cegid weiß, was es bedeutet, eine Transformation anzuführen. Das Unternehmen hat dies bereits erfolgreich bewiesen.
In dem Maße, wie immer mehr SaaS-Unternehmen ihre Preisgestaltungsmodelle für KI überdenken, dient Cegids Ansatz als Blaupause, um durch Unsicherheiten zu navigieren – und dabei langfristiges Umsatzwachstum, Kundenakzeptanz und finanzielle Stabilität sicherzustellen.
Denn am Ende des Tages geht es nicht nur darum, KI zu verkaufen – sondern ein Unternehmen zu bauen, das für die Zukunft bereit ist.