Was ist Attributbasierte Preisgestaltung?
Attributbasierte Preisgestaltung ist ein Monetarisierungsmodell, bei dem das System anhand des Deal-Kontexts (z. B. Region oder Vertriebskanal) einen spezifischen Preis aus einer vordefinierten Liste auswählt. Obwohl dieses Modell leistungsstark ist, setzt moderne SaaS-Infrastruktur zunehmend auf dynamische Preisgestaltung, bei der attributbasierte Entscheidungstabellen mit Echtzeit-Preisberechnungen kombiniert werden, anstatt sich ausschließlich auf statische Abfragen zu verlassen.
Zentrale Erkenntnisse:
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Kontextbasierte Preisgestaltung: Nutzen Sie Attribute, um die maximale Zahlungsbereitschaft zu erfassen – je nachdem, wer der Kunde ist und wo der Kauf stattfindet.
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Reduzierung der SKU-Vielfalt: Ersetzen Sie Tausende statischer Preiseinträge (z. B. Gold_Plan_NorthEast_Reseller) durch logische Regeln.
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Agilität ermöglichen: Aktualisieren Sie die Preislogik zentral, ohne manuell Tausende von Datenbankzeilen bearbeiten zu müssen.
Attributbasierte Preisgestaltung (ABP) ist ein Monetarisierungsmodell, bei dem der Preis aus einem Satz vordefinierter Gebühren basierend auf spezifischen Merkmalen (Attributen) des Deals ausgewählt wird.
Hinweis: In modernen Monetarisierungsplattformen wie Zuora nutzen neue Implementierungen Dynamische Preisgestaltung, um Preise mathematisch zur Laufzeit zu berechnen und so eine größere Flexibilität zu bieten als die bedingungsbasierten Abfragen traditioneller ABP.
Im Gegensatz zur traditionellen statischen Preisgestaltung (bei der ein Produkt einen festen Listenpreis hat) oder zur Volumenpreisgestaltung (bei der der Preis ausschließlich von der Menge abhängt), ermöglicht die attributbasierte Preisgestaltung Unternehmen, den Kontext des Deals zu bepreisen. Gängige Attribute sind geografische Region, Vertragslaufzeit, Vertriebskanal, Kundengröße oder sogar der verwendete Gerätetyp.
Dieses Modell ermöglicht es Unternehmen, den Umsatz zu maximieren, indem der Preis stärker an die Zahlungsbereitschaft eines bestimmten Kundensegments angepasst wird – ohne den operativen Aufwand, Tausende von individuellen SKUs für jedes mögliche Szenario zu erstellen.
Wie funktioniert die attributbasierte Preisgestaltung?
Es ist wichtig, zwischen den beiden Hauptmethoden der kontextbasierten Preisgestaltung zu unterscheiden:
1. Das Lookup-Modell (traditionelle ABP)
Die traditionelle ABP in Legacy-Katalogen nutzt eine durch Suchvorgänge gesteuerte Auswahl vordefinierter Gebühren auf Basis von Attributen.
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Die Logik: WENN Region = ‚Nordamerika‘ DANN wähle Charge_A (100 $).
2. Das Berechnungsmodell (dynamische Preisgestaltung)
Die dynamische Preisgestaltung kombiniert attributbasierte Entscheidungstabellen mit optionalen Berechnungen zur Laufzeit. Die Engine nutzt Deal-Attribute, um die richtige Zeile in einer Entscheidungstabelle auszuwählen und kann anschließend eine Formel anwenden, um den Basispreis zur Laufzeit anzupassen.
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Die Logik: Endpreis = Preis + Anpassung, wobei sowohl Preis als auch Anpassung von Attributen wie Region, Segment oder Vertragslaufzeit gesteuert werden.
Praxisbeispiele
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Geografie: Ein Streaming-Dienst verlangt in den USA 15 $/Monat, nutzt jedoch das Attribut „Region“, um den Preis für Nutzer in Indien automatisch auf ₹199/Monat anzupassen und so die lokale Kaufkraft zu berücksichtigen.
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Logistik: Eine Versand-API berechnet einen Basispreis und wendet einen Multiplikator-Attribut basierend auf Dringlichkeit (Overnight vs. Standard) und Entfernung (Zone 1 vs. Zone 5) an.
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SaaS-Verträge: Ein Anbieter von Unternehmenssoftware bietet einen Standardpreis von 100 $/Sitzplatz, gewährt aber automatisch einen programmatischen Rabatt von 15 %, wenn das Attribut Contract_Term auf „36 Monate“ gesetzt ist.
Attributbasierte vs. gestaffelte vs. Einzelpreisgestaltung
Im Rahmen einer umfassenderen SaaS-Produktkatalog-Strategie ist es entscheidend zu verstehen, wie sich die attributbasierte Preisgestaltung von Standard-Monetarisierungsstrukturen unterscheidet.
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Preismodell |
Treiber |
Bester Anwendungsfall |
Einschränkungen |
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Pauschalgebühr |
Zugang |
Einfache Mitgliedschaften (z. B. Netflix). |
Lässt Potenzial ungenutzt; berücksichtigt nicht die Nutzungsintensität. |
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Pro Einheit / Volumen |
Menge |
Versorgungsleistungen, API-Aufrufe, Speicherplatz. |
Skaliert nur mit der Nutzung, nicht mit Wert oder Kontext. |
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Gestaffelte Preisgestaltung |
Funktionen |
Funktionsdifferenzierung (Gold vs. Silber). |
Unflexibel; Kunden müssen große Sprünge machen, um eine bestimmte Funktion zu erhalten. |
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Attributbasiert |
Kontext |
Komplexe B2B-Deals, globale Expansion, Multi-Channel-Vertrieb. |
Erfordert eine leistungsfähige Pricing Engine; bei manueller Verwaltung über sehr einfache Kataloge hinaus weder skalierbar noch zuverlässig. |
Die hybride Realität:
Reife Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen kombinieren häufig diese SaaS-Preismodelle. Beispielsweise kann ein Unternehmen gestaffelte Preisgestaltung für Funktionen (Standard vs. Pro) nutzen, aber innerhalb dieser Stufen attributbasierte Preisgestaltung auf die Nutzungssätze anwenden – abhängig von der Region des Kunden.
Herausforderungen bei der Implementierung
Obwohl leistungsstark, bringt die attributbasierte Preisgestaltung eine Komplexität mit sich, die von Altsystemen oft nicht bewältigt werden kann.
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CPQ-Komplexität: Vertriebsmitarbeiter benötigen ein Angebotswerkzeug (CPQ), das diese Attribute in Echtzeit interpretieren kann. Wenn das CPQ den Preis nicht sofort berechnen kann, greifen die Mitarbeiter zu manuellen Berechnungen und eigenmächtigen Rabatten.
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Abrechnungslogik: Bei nutzungsbasierten Gebühren muss die Abrechnungs-Engine Nutzungsdaten verarbeiten können, die diese Attribute enthalten (z. B. einen Nutzungsdatensatz mit „Gerätetyp“), um das Ereignis korrekt zu bewerten.
Umsatzerfassung: Das Finanzsystem muss nachvollziehen können, wie der Endpreis ermittelt wurde. Die Integration zwischen Preislogik und dem Nebenbuch für Erlöse ist entscheidend, um Prüfbarkeit und korrekte Buchung sicherzustellen, statt sich auf manuelle Buchungssätze zu verlassen.
Verwaltung von Attributen in der Subscription Economy
Um diese Strategie im großen Maßstab umzusetzen, benötigen Unternehmen eine Monetarisierungsplattform, die mit dynamischem Kontext umgehen kann – und nicht nur ein einfaches Tool zur wiederkehrenden Abrechnung.
Für neue Implementierungen empfiehlt Zuora die dynamische Preisgestaltung. Mit diesem Framework können Produktteams Preise zur Laufzeit mithilfe kontextbezogener Eingaben berechnen und ersetzen die veralteten ABP-Gebührendefinitionstabellen durch zentral verwaltete Entscheidungstabellen und Formeln im neuen Katalog.
Mehr erfahren:
Um zu verstehen, wie Sie Ihren Katalog für dieses Maß an Flexibilität gestalten, lesen Sie unseren strategischen Leitfaden:
Entwicklung eines zukunftssicheren Produktkatalogs für hybride Umsätze
Häufig gestellte Fragen
1. Was ist der Unterschied zwischen attributbasierter Preisgestaltung und dynamischer Preisgestaltung?
Attributbasierte Preisgestaltung (in ihrer traditionellen Form) wählt einen vordefinierten Preis, indem sie Deal-Attribute in statischen Gebührendefinitionstabellen nachschlägt. Dynamische Preisgestaltung verwendet attributbasierte Entscheidungstabellen plus optionale Formeln, um den Preis zur Laufzeit abzuleiten. Dadurch erhalten Sie eine flexiblere, kontextbezogene Preisgestaltung, ohne sich ausschließlich auf statische Tabellen verlassen zu müssen.
2. Kann ich attributbasierte Preisgestaltung mit einem festen Abonnement verwenden?
Ja. Sie können eine feste monatliche Abonnementgebühr haben, die dynamisch angepasst wird (Rabatt oder Aufschlag), basierend auf Attributen wie „Non-Profit-Status“ oder „Vertragslaufzeit“.
3. Benötige ich ein CPQ, um attributbasierte Preisgestaltung zu nutzen?
Nicht zwingend. Zuora kann attributbasierte und dynamische Preisgestaltung über Orders, Mediation oder E-Commerce-Flows auch ohne CPQ anwenden. In vertriebsorientierten Szenarien wird jedoch häufig ein CPQ (wie Zuora CPQ) eingesetzt, um diese Logikregeln und Preise den Vertriebsmitarbeitern beim Angebot zugänglich zu machen.