Big Data versprach einst so viel, nicht wahr?

Theoretisch sollten riesige Mengen an Datenpunkten, die klassifiziert, kategorisiert, untersucht, analysiert und visualisiert werden, Revenue-Operations-Profis eine Fülle von Erkenntnissen liefern, um bessere Entscheidungen für ihre Kunden und ihr Unternehmen zu treffen. Doch allzu oft führen Big-Data-Projekte nie zu aussagekräftigen Benchmarks und bleiben weit hinter diesen ambitionierten Zielen zurück.

Warum ist das so?

Unter den zahlreichen Gründen für das Scheitern von Datenprojekten, die von Technologie-Medien und Wirtschaftshochschulen identifiziert wurden, stehen am häufigsten fehlende Kompetenzen, mangelnde Strategie und ironischerweise fehlende Daten ganz oben auf der Liste.

Selbstbedienungs-Referenzpunkte auf Abruf

Allzu oft fehlt es Unternehmen an Kapazitäten, um die richtigen Fragestellungen zu identifizieren sowie die notwendige Datenpipeline und die Berichte zu erstellen und zu pflegen, die den gewünschten Mehrwert aus Big-Data-Projekten generieren. In unserem jährlichen SEI-Report kombiniert Zuora den einzigartigen Zugang zu historischen Daten wiederkehrender Kundenbeziehungen mit einer tiefgehenden Analyse der Merkmale von Unternehmen, die beim Wachstum führend sind.

Unser In-App-Benchmarks-Dashboard übersetzt diese Analysen nun in eine Abkürzung für unsere Kunden, damit sie Big Data zu ihrem Vorteil nutzen und personalisierte Einblicke für Schlüsselaspekte des Order-to-Revenue-Prozesses erhalten.

Im Folgenden stelle ich Ihnen die verschiedenen Benchmarks vor, die Sie in Zuora finden.

Zahlungs- & Inkasso-Optimierung

Schnelle Zahlungseingänge sind das Rückgrat eines jeden Unternehmens, da sie einen gesunden Cashflow sichern, finanzielle Verpflichtungen erfüllen und Wachstumsinitiativen vorantreiben. Die Implementierung effizienter Zahlungssysteme und die Schaffung von Anreizen für fristgerechte Zahlungen können die Umsatzrealisierung beschleunigen und das Risiko verspäteter Zahlungen, Abschreibungen oder Liquiditätsengpässe minimieren. Ein niedriger Wert in diesen Bereichen kann darauf hinweisen, dass es an der Zeit ist, neue Zahlungsdienstleister zu integrieren, Anreize für frühzeitige Zahlungen zu bieten und automatisierte Zahlungserinnerungen sowie Mahnprozesse einzuführen.

Automatisierung der Rechnungsstellung

Dieser Benchmark zeigt, in welchem Maße ein Zuora-Kunde seinen Rechnungsstellungsprozess automatisieren konnte, indem verglichen wird, wie viele Rechnungen pro Abrechnungslauf erzeugt werden. Ein höheres Volumen an Rechnungen bei weniger Durchläufen ist wünschenswert, da dies darauf hindeutet, dass Abrechnungsspezialisten weniger Zeit für manuelle, individuelle Rechnungsstellungen aufwenden müssen.

Ist dieser Wert niedriger als gewünscht, kann dies darauf hindeuten, dass ein standardisierterer Order-to-Revenue-Prozess dem Unternehmen helfen könnte. Mögliche Maßnahmen sind die Restrukturierung oder Reduktion des Produktkatalogs, um die Anzahl notwendiger Abrechnungsläufe zu begrenzen, die Bereitstellung geführter Optionen für Verkäufer zur Wahl standardisierter Verträge sowie die Bündelung von Rechnungsstellungsterminen auf bestimmte Tage.

Geschwindigkeit beim Monatsabschluss

Pünktliche Finanzberichte sind für fundierte Entscheidungen, regulatorische Anforderungen und das Vertrauen von Investoren unerlässlich. Unternehmen mit schnellerem Abschluss verschaffen sich einen Wettbewerbsvorteil, indem sie Finanzinformationen zügig bereitstellen und agiles Handeln ermöglichen. Zudem profitieren sie von zufriedeneren, weniger gestressten Buchhaltungsmitarbeitern, die nicht ihre Abende und Wochenenden in den ersten zwei Wochen des Monats für Überstunden opfern müssen. Um diesen Wert zu erhöhen, lohnt es sich, nach Engpässen zu suchen, die sich optimieren lassen. Häufig kann der Einsatz eines automatisierten Umsatzabstimmungs-Tools wie Zuora Revenue diesen Prozess ebenfalls beschleunigen.

Regelmäßig aktualisierte Preismodelle

Es mag kontraintuitiv erscheinen, aber in der heutigen dynamischen Marktsituation ist häufige Preisaktualisierung ein Zeichen dafür, dass sich ein Unternehmen an Markt, Wettbewerb und Kundenpräferenzen orientiert. Unternehmen, die ihre Preispläne regelmäßig an Marktdynamik, Kundenfeedback und Wettbewerbsbenchmarks anpassen, maximieren die Umsatzrealisierung und Kundenbindung.

Marktforschung, die Analyse des Kundenverhaltens und der Präferenzen für bestimmte Preis- oder Paketmodelle sowie die Beobachtung von Branchentrends können Unternehmen Hinweise darauf liefern, wo Preisoptimierungspotenzial besteht.

Kombinierte Nutzung von Verbrauchs- und Abonnementmodellen

Verbrauchsbasierte Abrechnungsmodelle sind derzeit sehr gefragt. Sie bieten Unternehmen und Kunden Flexibilität und ermöglichen eine an den tatsächlichen Verbrauch angepasste, personalisierte Preisgestaltung. Nachteilig ist, dass reine Nutzungsmodelle nicht die Umsatzvorhersagekraft bieten, wie sie Abonnementmodelle gewährleisten.

Unsere Erkenntnis ist, dass die erfolgreichsten Unternehmen meist beide Modelle kombinieren und so eine Total-Monetization-Strategie verfolgen, die beide Preiskategorien ausgewogen einsetzt: für eine solide Planbarkeit ohne auf das Potenzial skalierbarer Preise je nach tatsächlicher Nutzung zu verzichten.

Flexible Zahlungsoptionen wie Pay-as-you-go, Prepaid mit Verrechnung und weitere Angebote können Unternehmen dabei helfen, auf unterschiedliche Kundenbedürfnisse einzugehen, Umsatzströme zu optimieren und langfristige Kundenbeziehungen mit Kunden zu fördern, die den Wert ihrer Zahlungen nachvollziehen können.

Kundenflexibilität

Dieser Wert misst, wie häufig Ihre Kunden die Beziehung zu Ihrem Unternehmen anpassen. Unternehmen, die flexible Abonnementoptionen bieten – etwa anpassbare Tarife, skalierbare Funktionen und einfache Upgrade-/Downgrade-/Pausen-/Wiederaufnahme-Möglichkeiten –, können sich besser auf die wechselnden Bedürfnisse ihrer Kunden einstellen und Abwanderungen vorbeugen. Häufige Änderungen der Produktauswahl deuten auf engagierte Kunden hin, die ihr Nutzungsverhalten an ihre aktuellen Anforderungen anpassen.

Um diesen Wert zu steigern, können Unternehmen neue Tarifmodelle einführen und es den Kunden erleichtern, Produkte und Abonnements eigenständig über ein Portal, einen Checkout-Prozess oder sogar innerhalb einer digitalen Service-Oberfläche zu verwalten.

Benchmarks sinnvoll einsetzen

Ganz gleich, ob Ihr Ziel darin besteht, Ihr Unternehmen an die Spitze des SEI zu führen oder einfach einen Weg kontinuierlicher, schrittweiser Verbesserungen einzuschlagen: Diese Benchmarks sind bei der Strategieentwicklung von unschätzbarem Wert. Ab sofort stehen sie Zuora-Kunden rund um die Uhr zur Verfügung. Punktzahlen und Vergleichsgruppen werden zudem täglich aktualisiert, sodass Sie beim Ausprobieren neuer Strategien sofort Rückmeldung zur Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen erhalten – ganz ohne monatelanges Warten auf anekdotisches Feedback.

Als Zuora-Kunde profitieren Sie von über 16 Jahren Analyse und Einblicken aus den erfolgreichsten Unternehmen mit Fokus auf wiederkehrende Kundenbeziehungen. Wenden Sie sich an Ihren CSM, um ein Gespräch zu beginnen und weitere Informationen darüber zu erhalten, wie Sie die Journey to Usership Benchmarks optimal in Ihrem Unternehmen nutzen können.