Revenue-Operations-Führungskräfte verfolgen seit den frühen 2000er Jahren KPIs (Key Performance Indicators) wie „ARR“, „MRR“ und „Churn Rate“, als SaaS-Modelle erstmals bei Softwareunternehmen an Popularität gewannen. Diese Kennzahlen waren ein guter Ausgangspunkt, um Entwicklungen im Jahresvergleich zu analysieren – doch wie viel können sie tatsächlich aussagen?
Sie geben keine Antwort auf tiefgreifendere Fragen wie:
„Verlieren wir Kunden und Umsatz aufgrund fehlgeschlagener elektronischer Zahlungen?“
„Wird unsere Fähigkeit, agile Entscheidungen zu treffen, durch mangelnde Echtzeit-Transparenz bei unseren Umsatzzahlen behindert?“
„Bieten wir Preis- und Paketoptionen an, die den Bedürfnissen all unserer potenziellen Kunden entsprechen?“
Solche komplexen Fragen erfordern weitergehende Analysen und Auswertungen.
Die Kraft des Benchmarkings
Mit nahezu zwei Jahrzehnten Erfahrung in der Unterstützung von Revenue-Operations-Führungskräften unterschiedlichster Branchen, Unternehmensgrößen und Monetarisierungsstrategien ist Zuora in einer einzigartigen Position, diese Fragen zu beantworten und umsetzbare Erkenntnisse zur Entscheidungsfindung zu liefern.
2016 begannen wir, die Fülle an Erkenntnissen, die unser exzellenter Kundenstamm über die Jahre geliefert hat, näher zu untersuchen und veröffentlichten den ersten Subscription Economy Index (SEI), um Wachstumstrends und die Gesundheit von Unternehmen zu berichten, die auf kundenorientierte Geschäftsmodelle setzen. Im April 2024 veröffentlichten wir unseren achten jährlichen Bericht und stellten erneut fest, dass trotz der wirtschaftlichen Gegenwinde, die das Wachstum insgesamt gebremst haben, die im SEI enthaltenen 600+ Unternehmen weiterhin besser abschnitten als jene im S&P 500.
Schon seit dem ersten Bericht stellten wir uns die nächste Frage: „Warum ist das so?“ Wir gingen der Sache weiter auf den Grund und identifizierten schließlich die Eigenschaften, die die Top-Performer im SEI so erfolgreich machen. Mit diesen wertvollen Erkenntnissen entwickelten wir die folgenden Benchmarks, um Unternehmen dabei zu unterstützen, ihren eigenen Fortschritt mit Branchenführern und Wettbewerbern zu vergleichen:
- Quick Payments Rate
- Automated Billing Efficiency
- e-Payment Success Rate
- Speed to Close Books
- Annual Pricing Updates
- Flexibility Index
- Proportional Usage Billing
Personalisierte Einblicke für bessere Entscheidungsfindung
Indem wir diese führenden Wachstumsindikatoren in ein „Zeugnis“ übersetzten, haben wir seither mit unseren Kunden tiefgehende, strategische Gespräche geführt, um gemeinsam Prioritäten für Verbesserungen zu setzen und neue Wege zu finden, noch mehr aus ihren Zuora-Lösungen herauszuholen.
„Wir haben Dutzende von Stunden in die Extraktion, Anonymisierung, Analyse, Interpretation, Visualisierung und Erstellung einer überzeugenden Story für jeden Kunden investiert“, erinnert sich Jonathon Brown (damals Senior Director of Customer Data Insights).
„Wir haben Teams zusammengebracht, die oft gar nicht wussten, wie ihre individuellen Beiträge das Gesamtergebnis beeinflussen. Die Teams, denen wir unsere Benchmarks präsentierten, haben IMMER das Meeting besser informiert und mit einer stärkeren Abstimmung ihrer Monetarisierungsstrategie verlassen, dank der Diskussionen mit uns und untereinander.“
Zuora erkannte schnell, dass wir diese Benchmarks allen Kunden zugänglich machen müssen, und nicht nur einmal jährlich im Rahmen eines White-Glove-Services durch unsere Erfolgsteams. Diese Benchmarks sollten rund um die Uhr, direkt im Produkt, verfügbar sein.
Mit der Einführung unseres Benchmarks-Dashboards in der Anwendung können Zuora-Kunden nun jederzeit auf unsere umfangreichen historischen Daten und Analysen zugreifen, um in einem sich schnell wandelnden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Nun können RevOps-Führungskräfte sich optimal auf Vorstandssitzungen, jährliche Projektplanungen und Optimierungsmeetings vorbereiten – mit einem aktuellen Überblick darüber, wie Sie im Vergleich zu diesen branchenführenden Benchmarks dastehen, ganz gleich, wann Ihr nächstes Business Review mit uns stattfindet.
Halten Sie Ausschau nach „Beyond KPIs: Self-Service Strategic Planning“ für detaillierte Informationen zu jedem der Benchmarks und deren Einsatzmöglichkeiten in Ihrem Unternehmen. Falls Sie in Ihren Benchmarks etwas entdecken, das Sie vertiefen möchten, können Sie sich jederzeit an Ihren CSM wenden, um ein Gespräch zu beginnen.