Swiftpage wurde 2001 gegründet, um das Wachstum von kleinen Unternehmen zu fördern. Ihr Flaggschiffprodukt Act! ist der meistverkaufte Contact & Customer Manager. Viele Jahre lang war Act! ein traditionelles Lizenz- und Wartungsgeschäft, doch vor einigen Jahren entschied sich Swiftpage für den Wechsel zu einem Abonnementmodell mit einem umfassenderen Angebot, das Software, Dienstleistungen und Geschäftsintegrationen umfasst.

Neben der Schaffung wiederkehrender Einnahmequellen für Swiftpage und das Netzwerk der zertifizierten Berater sollte ein flexibles Abonnementmodell auch die Zielgruppe der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) ansprechen, die eher bereit sind, ein Abonnement (als Betriebsausgabe) zu bezahlen, statt eine größere Einmalzahlung für Lizenzen (als Investitionsausgabe) zu leisten.

Nachdem die Entscheidung für den Wechsel gefallen war, suchte das Unternehmen nach einer Lösung für das Abonnementmanagement. Laut Joe Greenspan, VP of Commercial Operations: „Wir haben uns für Zuora entschieden, weil das Unternehmen als anerkannter Marktführer gilt und die Vision von Swiftpage teilt. Der Wechsel zu einem Abonnementmodell war nicht nur eine technologische Umstellung, sondern auch ein kultureller Wandel – und Zuora hat nicht nur eine technologische Plattform bereitgestellt, sondern auch eine geschäftliche Zielsetzung.“

Swiftpage war sich des Risikos bewusst, vom traditionellen Lizenz- und Wartungsmodell wegzugehen, und stand vor der Herausforderung, eine große installierte Basis zu migrieren. Der Rollout erfolgte zunächst in Nordamerika und dann international, wobei bis heute über einhunderttausend Kunden erfolgreich migriert wurden.

Achtzehn Monate nach Einführung des Abonnementangebots war die Kundenbindungsrate bereits um 25 % gestiegen. Greenspan sagt: „Mit unserem Lizenzmodell war es eine Herausforderung, dauerhafte Beziehungen zu unseren Kunden zu pflegen. Mit unserem Abonnementmodell haben wir unsere gesamte Interaktionsphilosophie dahingehend verändert, während des gesamten Kundenlebenszyklus stärker mit unseren Kunden in Kontakt zu stehen.“

Swiftpage hat neue Upsell- und Cross-Selling-Pfade geschaffen, um den Kunden zusätzlichen Mehrwert zu bieten, einschließlich zusätzlicher Supportstufen, Drittanbieterprodukten und -dienstleistungen sowie weiteren Integrationen. Sie haben ihren Produktkatalog vereinfacht und die Vielzahl von Legacy-SKUs auf eine überschaubare Anzahl von Tarifplänen reduziert, die sowohl für Bestands- als auch für Neukunden problemlos geeignet sind. Zudem wurde die Preisgestaltung über Regionen, Vertriebsteams und Teams hinweg standardisiert.

Seit dem Wechsel hat Swiftpage ein erhebliches Gesamtwachstum verzeichnet. Im Jahr 2016 stieg die Zahl der Abonnementkunden um 140 %, und der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) erhöhte sich weltweit um 131 %. Dank immer effizienterer Maßnahmen zur Gewinnung, Bindung und Entwicklung der Kundenbasis ist Swiftpage ein hervorragendes Beispiel für ein Unternehmen, das den Wandel zur Abonnementwirtschaft erfolgreich meistert.