5 Tipps für die Einführung eines erfolgreichen Abo-Bundles – und wie Sie Ihr Ergebnis verdoppeln
Das Subscription-Geschäftsmodell boomt und wächst seit 2011 jährlich um 200%. Mit diesem Wachstum entsteht für digitale Publisher das Potenzial, intelligente Subscription-Bundles zu nutzen, um Nutzerbindung und Engagement zu erhöhen und gleichzeitig die Umsätze zu steigern.
Und dennoch ist Bundling trotz aller Vorteile weiterhin ein vergleichsweise wenig erschlossener Hebel für Umsatzwachstum. Während 69% der Konsument:innen aktiv bevorzugen würden, ihre Subscriptions zu bündeln, halten digitale Publisher nicht Schritt und bringen häufig neue Bundles auf den Markt, die nicht konvertieren.
Wie stellen Sie also sicher, dass Ihr neues Subscription-Bundle die größtmögliche Erfolgschance hat?
Hier sind fünf zentrale Punkte, die Sie bei der Erstellung Ihrer Subscription-Bundles berücksichtigen sollten:
1. Experimentieren Sie mit unterschiedlichen Bundle-Typen
Subscription-Unternehmen arbeiten mit unterschiedlichen Arten von Paket-Bundles. Es ist wichtig, verschiedene Ausprägungen Ihrer Bundles zu berücksichtigen, damit Sie sich nicht in Silodenken verfangen. Zu den Bundle-Typen zählen:
- Organisches Bundling- Hierbei wird eine Sammlung eigener digitaler Produkte zusammengestellt, die sich gut ergänzen, z. B. die Kombination aus Zugang zu Sportartikeln mit einem Sport-Podcast oder Live-Sportnews. Das ermöglicht Skalierung, was insbesondere für kleinere Services vorteilhaft ist, die sich allein möglicherweise schwerer weiterentwickeln.
- Partnerschaftliches Bundling- Hierbei wird ein strategischer Partner identifiziert, mit dem kooperiert wird (idealerweise ein Partner mit einer komplementären Zielgruppe). Z. B. ein Musik-Abo-Service, gekoppelt mit einer Podcast-Plattform.
- Aggregator-Bundling- Hierbei werden mehrere Bundles zu einem „Super-Bundle“ zusammengeführt, sodass Nutzer:innen eine einheitliche und vereinfachte Plattform erhalten, auf der all ihre Favoriten gebündelt sind. Z. B. Live-Highlights aller Fußballspiele über alle News-Anbieter hinweg, plus Artikel aus dem Sport-Bundle, plus exklusive Kommentar-Inhalte.
Es gibt keinen Bundle-Typ nach dem Prinzip „one size fits all“; jedes Unternehmen unterscheidet sich je nach Produkttyp und Zielgruppe, die mit dem Service interagiert. Letztlich werden jene Unternehmen mit Subscription-Bundles erfolgreich sein, die Ideen schnell testen können…
2. „Schnell testen und schnell scheitern“
Ein schneller Weg zu Umsätzen ist entscheidend – das bedeutet, Sie benötigen die entsprechende Infrastruktur, um Bundle-Ideen zügig zu testen, schnell verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen, diese zielgerichtet zu optimieren und erfolgreiche Bundles live zu schalten. Wenn Ihr Tech-Stack Ihrem Commercial-Team die Möglichkeit gibt, schnell auf Trends zu reagieren und neue Produkt-Bundles mit geringem Risiko zu testen, sind Sie beim Launch von Bundles zum richtigen Zeitpunkt der Konkurrenz einen Schritt voraus.
„Ich schätze es sehr, [dass wir] agil und flexibel sein können, Ergebnisse messen und schnelle Entscheidungen treffen. Dinge auszuprobieren und schnell zu scheitern – oder Dinge auszuprobieren, frühe Erfolge zu sehen und dann darauf aufzubauen. “
Mary Walter-Brown, COO, Voice of San Diego
Um diese „schnell testen und schnell scheitern“-Methodik umzusetzen, setzen einige der führenden digitalen Publisher auf Subscription-Experience-Plattformen, um Bundles zu testen, herauszufinden, was funktioniert, und auf Basis der richtigen Insights schnell zu reagieren.
3. Die Fähigkeit, neue Technologien schnell zu integrieren
Die Entwicklung maßgeschneiderter Integrationen oder eigener Inhouse-Technologielösungen kann monatelange Technologieprojekte bedeuten und in manchen Fällen Millionenbeträge kosten. Die New York Times hat laut Bloomberg 14 Monate und 50 Mio. US-Dollar in eine Inhouse-Technologielösung investiert –
vor über zehn Jahren – Zeit und Budget, die den meisten Publishern nicht zur Verfügung stehen.
Dieser Ansatz mit maßgeschneiderten Integrationen macht es unmöglich, ein profitables, skalierbares Bundling-Geschäft aufzubauen. Hier kann Best-of-Breed-Technologie den Unterschied ausmachen – zwischen Anpassung und Wachstum oder dem ständigen Hinterherlaufen.
Wenn Sie Bundles mit hoher Conversion erstellen und schnell auf Trends reagieren möchten, müssen Sie die passenden Technologielösungen anbinden können, die sich an die vielfältigen Veränderungen und an die von Ihnen benötigte Datenerhebung anpassen.
4. Echten Mehrwert bieten
Auch wenn das wie ein naheliegender Schritt klingt, gelingt das digitalen Publishern nicht immer. Entscheidend ist, zu verstehen, was Nutzer:innen von einem Bundle tatsächlich erwarten. Jeder freut sich über ein Schnäppchen, doch Hinweise deuten darauf hin, dass Konsument:innen bei der Wahl von Bundle-Optionen nicht nur auf den Preis schauen:
69% der Konsument:innen würden es bevorzugen, ihre Subscriptions zu bündeln, wenn sie auswählen könnten, welche enthalten sein sollen, und 43% der Konsument:innen nannten Komfort als einen der wichtigsten Faktoren, die Subscription-Bundles wertvoll machen.
Bei solchen Zahlen ist klar: Der günstigste Preis allein reicht nicht aus. Konsument:innen wollen Komfort – und Bundles, die sie tatsächlich nutzen. Ein Subscription-Bundle sollte letztlich die Erfahrung ergänzen, für die Leser:innen möglicherweise bereits bezahlen, und ihnen zugleich zusätzliche, attraktive Funktionen bieten.
Eine Möglichkeit, echten Mehrwert in Ihren Bundles sicherzustellen, besteht darin, Nutzungsverhaltensdaten auszuwerten und zu erkennen, womit Menschen am stärksten interagieren. Bundles lassen sich anschließend personalisieren, um sie attraktiver zu machen…
5. Die Bedeutung der Personalisierung verstehen
In einer gemeinsamen Studie mit Digiday stellte Zephr fest, dass 70% der Publisher ihre digitalen Angebote nicht anhand der digitalen Zugangswege der Leser:innen personalisieren.
Anhand der obigen Zahlen ist klar, dass Personalisierung das ist, was Konsument:innen wollen – warum bleiben digitale Publisher also zurück?
Für viele liegt es an fehlenden First-Party-Daten oder daran, dass es nicht gelingt, schrittweise Informationen über Nutzer:innen zu erfassen und ein präzises Bild ihrer Interessen und Präferenzen zu erstellen.
Digitale Publisher müssen allgemeine demografische Merkmale, Alter, Standort, Interessen, Kaufverhalten und sogar das Churn-Risiko nachverfolgen, um sicherzustellen, dass sie der richtigen Zielgruppe zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis die passenden Bundles anbieten können. Eine Möglichkeit, solche Daten zu erfassen, sind kostenlose Testzeiträume oder exklusive Inhalte, auf die nur über ein Registrierungsformular zugegriffen werden kann.
Den Vorsprung sichern
Ein lukratives Subscription-Bundle zu erstellen, ist nicht so einfach, wie zwei Elemente zusammenzustellen. Vor allem müssen digitale Publisher sicherstellen, dass sie mit unterschiedlichen Bundles experimentieren, Personalisierung ermöglichen und den Kundennutzen priorisieren. Das hilft nicht nur dabei, langfristig mehr Bundle-Verkäufe zu generieren, sondern steigert auch die Kundenzufriedenheit, weil Nutzer:innen das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden.