„Subscribed Connect München“, eine Initiative von Zuora, brachte führende Experten und Entscheidungsträger aus dem Abonnement-Sektor zusammen. Ziel war es, tiefgreifende Dialoge über die dynamische Entwicklung nachhaltigen Wachstums und fortschrittlicher Geschäftsstrategien zu fördern. Die Konferenz zeichnete sich durch einen umfangreichen Wissensaustausch aus und stellte neueste Technologien vor, die es Unternehmen ermöglichen, in der heutigen Abonnementökonomie erfolgreich zu sein.
Gezielt auf die Bedürfnisse von Geschäftsführern zugeschnitten, stellte Subscribed Connect München eine ideale Plattform für Vernetzung dar. Sie bot Führungskräften, die bestrebt sind, ihre Geschäftsstrategien zu überdenken und digitale Innovationen, die die Zukunft formen, zu integrieren, eine hervorragende Gelegenheit zum Austausch und zur Inspiration.
Ein Vorwort von John Phillips
In meiner Rolle als General Manager von Zuora in Europa war es mir eine Ehre, die „Recurring Growth“ Keynote bei Subscribed Connect München zu eröffnen. Es war inspirierend, den Grundstein für eine tiefgründige Diskussion zu legen, die sich mit dem bemerkenswerten Aufschwung in der Innovation von Geschäftsmodellen und der Entwicklung nachhaltiger Kundenbeziehungen befasste.
Bei der Eröffnung vertieften wir uns in die Welt moderner Geschäftspraktiken und beleuchteten entscheidende Aspekte, die die Notwendigkeit der Anpassung an die dynamische Landschaft der Abonnementwirtschaft unterstreichen. Besonders hervorheben möchte ich die signifikante Verschiebung, die sich vor rund 15 Jahren ereignete und den Weg für das ebnete, was wir heute als Abonnementwirtschaft kennen – eine Ära, in der das traditionelle Konzept des Eigentums dem Konzept des „Usership“ Platz machte.
Wir nannten diese faszinierende Reise der Abonnementwirtschaft über das letzte Jahrzehnt „The World Subscribed“. Diese Reise erlebte eine transformative Verschiebung von der altmodischen Art, Produkte zu verkaufen, zu dem neuen, modernen Ansatz, Dienstleistungen und Erlebnisse für Kunden bereitzustellen. Diese Verschiebung hat das Wesen von Unternehmen und deren Interaktion mit Verbrauchern grundlegend verändert.
Von hier aus sprachen wir über die Herausforderungen im Zusammenhang mit Marktsättigung, insbesondere in Branchen wie Streaming und Software as a Service (SaaS). Einige Unternehmen kämpfen mit einem Überschuss an SaaS-Anwendungen, was sie dazu veranlasst, Budgets zu kürzen und zu konsolidieren. Dies deutet darauf hin, dass die Konzentration auf wiederkehrende Einnahmen um ihrer selbst willen möglicherweise keine nachhaltige Langzeitstrategie ist.
Es war dann mein Vergnügen, unsere Vision der Zukunft der Abonnementstrategie zu erörtern: Das Recurring Growth Flywheel. Dieses Konzept betont die Notwendigkeit für Unternehmen, einzigartige, kundenorientierte Angebote zu entwickeln und personalisierte Erlebnisse zu bieten, um dauerhafte Beziehungen zu ihren Kunden zu pflegen. Dieser Ansatz zielt darauf ab, den Customer Lifetime Value (CLV) zu maximieren und als Grundlage für nachhaltiges Wachstum zu dienen.
Es war hier entscheidend, die Schlüsselrolle der Monetarisierungstechnologie hervorzuheben, die dieses wiederkehrende Wachstum ermöglicht und aufrechterhält. Wir bei Zuora glauben, dass die richtige Technologie der Dreh- und Angelpunkt ist, um Kundenbedürfnisse mit Wert in Einklang zu bringen, was wiederum starke und dauerhafte Kundenbeziehungen fördert, die den Geschäftserfolg antreiben.
Im weiteren Verlauf hatte ich die Möglichkeit, herausragende Beispiele von Unternehmen wie ABB und Philips vorzustellen, die in diesem Sektor maßgebliche Impulse setzen. Mit ihrem Engagement für zweckorientierte Unternehmenskulturen und Innovationen zeigen sie den Weg auf. Diese Firmen verfolgen einen ganzheitlichen Abonnementansatz, der über reine Profitmaximierung hinausgeht und auch gesellschaftliche sowie ökologische Aspekte berücksichtigt. Ich bin überzeugt, dass diese strategische Neuausrichtung sie für einen langfristigen Erfolg in der Welt der Abonnementwirtschaft bestens positioniert.
Nach dem Abschluss der Keynote eröffneten wir den Raum für eine lebhafte und inspirierende Diskussion über die Zukunft des modernen Geschäfts. In mehreren vertiefenden Breakout-Sessions bot sich uns die einmalige Gelegenheit, tiefer in die Kernthemen einzutauchen und die vielschichtigen Feinheiten, Herausforderungen und Chancen, die uns bis 2024 und darüber hinaus erwarten, intensiv zu beleuchten…
Breakouts
Zu Beginn hatten wir eine aufschlussreiche Diskussion darüber, wie man eine dynamische Haltung zu Benutzerbeziehungen einnimmt und welche transformative Auswirkung dies auf den Umsatz hat. Hier sind einige der wichtigsten Erkenntnisse:
Wiederkehrendes Wachstum
In dieser Sitzung konzentrierten wir uns intensiv auf das Konzept des wiederkehrenden Wachstums. Wir beleuchteten, wie es langfristige Beziehungen und die kontinuierliche Wertschöpfung unterstreicht und dabei Innovation, Umsatzsteigerung und Kundenloyalität vorantreibt
- Ein zentrales Thema bildeten ‚Digitale Beziehungen‘, die auf den Aufbau substanzieller digitaler Verbindungen ausgerichtet sind und ein breites Spektrum an Dienstleistungen umfassen, welche flexibel auf die dynamischen Bedürfnisse der Kunden eingehen.
- Im Rahmen unserer Diskussion beleuchteten wir, wie digitale Beziehungen über reine Transaktionsvorgänge hinausgehen und darauf abzielen, nachhaltige und tiefgehende Verbindungen mit der Kundenbasis zu etablieren.
- Es ist entscheidend, dass Angebote flexibel gestaltet werden, um eine vielfältigere Kundenschicht effektiv anzusprechen.
Im Anschluss an unsere erkenntnisreiche Diskussion über wiederkehrendes Wachstum leiteten wir eine ebenso fesselnde Breakout-Session ein, die sich auf innovative Monetarisierungsstrategien und Methoden zur Umsatzsteigerung in der dynamischen Welt der digitalen Abonnementgeschäfte konzentrierte.
Umsatzrevolution
- Equipment-as-a-Service (EaaS) gewinnt zunehmend an Bedeutung. Dabei werden physische Ausrüstungen in Abonnementmodelle eingebunden, was den Mehrwert und die Monetarisierungschancen für Unternehmen deutlich steigert. EaaS ermöglicht das Leasen oder Mieten von Equipment im Rahmen eines Abonnements, wodurch sonst kostspielige Anlagegüter erschwinglicher werden.
- Im Rahmen unserer Diskussion erörterten wir die Strategie, digitale Dienstleistungen mit physischen Produkten und Einzelkäufen in Abonnementform zu kombinieren, um die Einnahmequellen zu diversifizieren. Dieser Ansatz ist sowohl für Kunden als auch für Unternehmen von Vorteil, da er die Monetarisierungsmöglichkeiten steigert und zusätzlichen Wert schafft.
- Deloitte Digital präsentierte seinen Ansatz zur Entwicklung einer erfolgreichen hybriden EaaS-Strategie. Zu den zentralen Aspekten zählten eine umfassende Planung, ein tiefgehendes Marktverständnis, innovative Preisgestaltungsmodelle und eine effiziente operative Logistik, um ein nahtloses und wertsteigerndes Erlebnis für die Abonnenten zu gewährleisten.
Zusätzlich zu unseren Breakout-Sessions über wiederkehrendes Wachstum und Umsatzstrategien besprachen wir auch, wie Zuora sich den Herausforderungen annimmt und Unternehmen unterstützt, mit diesen Modellen Innovation und Skalierung zu erreichen:
Wachstum durch flexible Monetarisierung im großen Maßstab
- Zuoras Rolle bei der Gestaltung der Zukunft von Verlags- und Medientechnologie konzentriert sich darauf, Branchenherausforderungen zu bewältigen und nachhaltiges Wachstum zu erreichen.
- Dynamic Offers, ein Schlüsselelement des Produktportfolios von Zuora, erlauben es Geschäftskunden, die Preiselastizität effizient zu testen und zu steuern. Dies ermöglicht es, zeitgerecht und individuell zugeschnittene Angebote für potenzielle und bestehende Kunden zu erstellen, was wiederum das Engagement und die Konversionsraten steigert.
- Die Produktreihe von Zuora stellt ein umfangreiches Arsenal an Tools bereit, die darauf ausgerichtet sind, Schlüsselmetriken wie die Kundenakquisitionskosten (CAC), den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU) und den Kundenlebenszeitwert (CLV) zu optimieren.
- Darüber hinaus automatisiert das Produktportfolio von Zuora wesentliche Prozesse, stärkt die Beziehung zu Abonnenten und trägt maßgeblich zur Verbesserung des Gesamterlebnisses bei.
Nachdem wir die Innovationen von Zuora beleuchtet hatten, erreichten wir einen Höhepunkt unserer Veranstaltung: das Expertenpanel. Wir forderten unsere Experten auf, die Wichtigkeit der Kundenpriorisierung und der effektiven Datennutzung (unter Einsatz des Recurring Growth Flywheels und passender Technologien) als Schlüsselelemente für nachhaltigen Erfolg weiter zu vertiefen…
Das Expertenpanel – Wissensschatz und Perspektiven
Die Podiumsdiskussion unserer Veranstaltung vereinte Branchenkenner, die erfolgreich den Wandel zu abonnentenzentrierten Modellen vollzogen und sich den Herausforderungen der Abonnementökonomie gestellt haben. Die in dieser Runde ausgetauschten Erkenntnisse gaben Aufschluss darüber, wie Unternehmen mit Marktsättigung, Abonnement-Ermüdung und der Herausforderung der „Wert-Entkopplung“ umgehen, ohne dabei das Ziel der hohen Kundenzufriedenheit aus den Augen zu verlieren.
1. Die Umstellung auf Abonnementmodelle erfolgreich bewältigen
Thomas Gerlach, Senior Manager für digitale Strategie bei Thermomix, teilte seine transformative Reise und betonte den Übergang von herkömmlichen digitalen Produktverkäufen zur Bereitstellung eines „unbegrenzten Zugangs zu einem stetig wachsenden Schatz an Rezepten“. Diese Umstellung erforderte eine grundlegende Neubewertung ihrer betrieblichen Abläufe, als sie sich in die Welt der wiederkehrenden Umsatzmodelle begaben. Thomas erläuterte: „Obwohl das Abonnementprodukt von Anfang an ein Erfolg war, mussten wir eine Menge über die betrieblichen Prozesse eines wiederkehrenden Umsatzmodells lernen. Rückblickend fühlte es sich an, als hätten wir einen Ansatz des „Lernens durch Handeln“ bei wiederkehrenden Zahlungen und den finanziellen Prozessen verfolgt.“
Srikanth Akkiraju, Head of Solutions & Software bei Philips, erläuterte, dass der Erfolg einer transformativen Reise auf kollektiven Bemühungen und der Fähigkeit beruht, schnell zu testen, zu lernen und zu iterieren.
„Einige Schlüsselelemente, die uns von anderen abheben, sind die Förderung agiler Teamarbeit für schnelle Ergebnisse, aber auch die Akzeptanz schnellen Scheiterns, sowie die Konzentration auf geschäftliche Auswirkungen statt bloßer Aufgabenerfüllung. Ein weiterer entscheidender Faktor für unseren Erfolg ist die intensive Zusammenarbeit mit unserem Ökosystem, indem wir echte Team-Synergien schaffen und kontinuierlich zusammenarbeiten, statt uns auf rein transaktionale Beziehungen zu beschränken.“
Sinan Keilani, Assistant Vice President bei ABB Ability Marketplace, hob hervor, wie ihr unternehmensweites Engagement für eine kohlenstoffarme Gesellschaft nicht nur eine Teammission, sondern ein zentraler Treiber für Innovationen ist, besonders in der Digitalisierung. Dieses Engagement fordert ständige Anpassungen und sorgfältige Überlegungen bezüglich der eingesetzten Technologien. Sinan erläuterte: „Die größte Herausforderung, der wir und unsere Branchen gegenüberstehen, ist die Notwendigkeit drastischer Veränderungen in unserer veralteten Infrastruktur.“
Zusammenfassend offenbarten diese Diskussionen, wie Unternehmen sich aktiv für abonnentenbasierte Modelle entscheiden, umfassende technologische und betriebliche Veränderungen vornehmen und mit Hingabe Nachhaltigkeitsziele verfolgen. Diese Initiativen, charakterisiert durch eine „Learning-by-Doing“-Mentalität und konzentriert auf die Lösung von Infrastrukturproblemen, gewähren Einblicke in die sich ständig wandelnde Welt moderner Geschäftsstrategien.
2. Umgang mit Marktsättigung und Abonnementmüdigkeit
In diesem Teil der Diskussion beleuchteten wir die kritischen Aspekte des Umgangs mit Marktsättigung und der drohenden Herausforderung der Abonnementmüdigkeit, während wir gleichzeitig ein starkes Engagement für Kundenzufriedenheit aufrechterhalten.
Thomas betonte die überragende Wichtigkeit, das Kundenerlebnis und den wahrgenommenen Mehrwert zu priorisieren. Um dies zu erreichen, führt Thermomix regelmäßig umfassende Forschungen durch, sammelt Kundenfeedback durch Umfragen und überwacht wachsam die Kundenzufriedenheit. Darüber hinaus haben sie den Vorteil, die Funktionalität ihrer Geräte „over-the-air“ zu verbessern, was es ihnen ermöglicht, kontinuierlich die stetig steigenden Erwartungen ihrer Kunden zu erfüllen. Thomas sagt, ihr Erfolg beruht auf der Technologie und ihrer Flexibilität im Markt: „Wir sind in der Lage, auf die steigenden Erwartungen an unsere Produkte zu reagieren.“
Srikanth vertiefte diese Perspektive und betonte die Notwendigkeit, die richtige Technologie für die jeweilige Aufgabe auszuwählen: „Wenn Sie sich anschauen, woran wir gewöhnt sind, sind wir an Einmalzahlungen gewöhnt. Wir sind an einmalige Geschäfte mit unseren Kunden gewöhnt, und diesen Wechsel von einmaligen Beziehungen zu As-a-Service und mehr Abonnement- und langfristigen Beziehungen zu vollziehen, ist die Herausforderung meiner Rolle. Wir müssen sicherstellen, dass wir die beste Technologie von außen einbringen und nutzen können, um den Wandel zu vollziehen.“
Sinan teilte dann seine Bedenken über die wachsende Herausforderung der Abonnementmüdigkeit und die administrativen Komplexitäten, die mit der Skalierung von Abonnementmodellen einhergehen: „Abonnementmüdigkeit ist ein großes Anliegen für uns. Je skalierbarer das Abonnementmodell ist, desto administrativ belastender kann es werden. Unser Ansatz besteht darin, sie als ‚Rahmenverträge‘ zu modellieren, bei denen große Portfolios transparent bepreist und auf Abruf verfügbar sind. Ein anderer Weg, dies zu reduzieren, besteht darin, den Vertragswert durch Nutzung zu steigern.“
Dieser Ansatz stärkt Klarheit und Vertrauen zwischen Unternehmen und Abonnenten. Zudem liegt der Fokus darauf, Mehrwert zu generieren, indem dieser eng an die tatsächliche Nutzung gekoppelt wird. Dadurch wird sichergestellt, dass die berechneten Beträge mit den Budgets der Kunden harmonieren. Diese Methode erhöht nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern optimiert auch das Abonnementerlebnis für Unternehmen und Abonnenten gleichermaßen.
Es wird deutlich, dass sowohl die Innovation im Bereich der Umsatzmodelle als auch die Implementierung der passenden Technologie entscheidende Faktoren sind, die diese Unternehmen berücksichtigen, um der Marktsättigung und der Abonnementmüdigkeit wirksam zu begegnen.
3. Unverzichtbare Technologien für wiederkehrendes Wachstum
Wir widmeten uns den essenziellen Technologien, die den Erfolg von Modellen für anhaltendes Wachstum stützen und wie Unternehmen diese effektiv einsetzen, um ihre Ziele zu erreichen.
Thomas unterstrich die Wichtigkeit, die eigenen Stärken zu nutzen und mit erfahrenen Partnern in Schlüsselprozessen zusammenzuarbeiten: „Für den Betrieb unseres Geschäfts haben wir uns für erfahrene Partner und Plattformen entschieden, die in Bereichen wie Umsatzerfassung oder Zahlungsverarbeitung führend sind.“
Dieser Ansatz gewährleistet, dass wesentliche Funktionen effizient und präzise durchgeführt werden, was wesentlich zum Erfolg ihrer Strategie für anhaltendes Wachstum beiträgt. Darüber hinaus konzentrieren sie sich stark darauf, die Vorteile und einzigartigen Verkaufsargumente ihrer kundenorientierten Produkte herauszuarbeiten, um ein überzeugendes Wertversprechen zu schaffen.
Sinan hob zudem eine Reihe spezieller Schlüsseltechnologien hervor, die für den Erfolg im ABB-Abonnementmodell unerlässlich sind. Dazu zählen CPQ-Systeme (Konfigurieren, Preisgestaltung, Angebotserstellung), die eine genaue Konfiguration und Preisfestlegung von Angeboten ermöglichen. E-Commerce-Technologien spielen eine zentrale Rolle bei der Ermöglichung reibungsloser Online-Transaktionen. Systeme für Berechtigungen und Lizenzierung gewährleisten, dass Kunden das angemessene Maß an Zugang und Nutzungsrechten erhalten. Und nicht zuletzt ist ein leistungsfähiges Customer Relationship Management (CRM)-System für eine umfassende Analyse unverzichtbar, um Kundeninteraktionen und -kennzahlen zu erfassen und auszuwerten.
4. Die Entwicklung der Abonnementwirtschaft und die Rolle von Zuora
Thomas sieht viele weitere Entwicklungen im Bereich der B2C-Abonnements voraus: „Ich bin der Meinung, dass die Abonnementwirtschaft (im B2C-Bereich) noch in den Kinderschuhen steckt. Abonnements für Inhalte sind schon weit verbreitet. Doch im Bereich Hardware, Dienstleistungen oder Funktionalität gibt es noch viel zu tun. Ich hoffe, dass Zuora weiterhin die Abonnementunternehmen von operativen Belastungen befreit, damit diese ihre Kunden mit ihren Dienstleistungen und Produkten zufriedenstellen können.“
Sinan prognostiziert eine Verschiebung im Industriesektor hin zur Integration physischer Komponenten in das Abonnementmodell. Er sieht Zuoras Rolle darin, operative Hindernisse zu beseitigen, sodass sich Unternehmen auf Herausforderungen auf Markt- und Kundenebene wie Leasingmodelle, Haftungsfragen, Wartung und Skalierbarkeit der Dienstleistungen konzentrieren können.
Srikanth ergänzte, dass der Einsatz der richtigen Technologie Unternehmen wie Philips dabei hilft, Hindernisse zu überwinden, die sie sonst ausbremsen könnten: „Die Technologie unterstützt Philips entscheidend dabei, Veränderungen voranzutreiben und zu beschleunigen. Die Implementierung bewährter und standardisierter Technologien, die bereits in anderen Bereichen und bei anderen Kunden erfolgreich eingesetzt wurden, hilft uns, den Wert unseres Geschäfts zu steigern und den Zeitaufwand für routinemäßige Aufgaben zu reduzieren.“
Abschließend lieferten unsere Podiumsdiskussionen aufschlussreiche Erkenntnisse über die sich wandelnde Welt der Abonnementmodelle. Thomas und Sinan unterstrichen die Wichtigkeit kundenorientierter Strategien und die entscheidende Rolle der Technologie bei der Prägung der Zukunft der Abonnementwirtschaft, wobei jeder von ihnen einzigartige Einblicke aus seiner jeweiligen Branche teilte.
Herzlicher Dank an alle unsere Gäste und Sponsoren
Subscribed Connect München verdankt seinen Erfolg den ehrenwerten Gästen und Sponsoren, die die Veranstaltung unterstützt haben. Unser aufrichtiger Dank gilt doubleSlash, Deloitte, Avalara, Worldpay und allen, die dazu beigetragen haben, dieses Event zu einem außergewöhnlichen Erfolg zu machen.
Mit dem Schwerpunkt auf abonnentenorientiertem Wachstum und der transformativen Kraft der KI erhielten die Teilnehmer unschätzbare Einblicke und praktikable Strategien für die Bewältigung der sich ständig verändernden Geschäftswelt. Ein herzliches Dankeschön an unsere Gastredner Thomas Gerlach (Vorwerk), Srikanth Akkiraju (Philips), Sinan Keilani (ABB), Amadeus Petzke (Monitor Deloitte) und viele andere!
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